市场孵化，凭奶认娘（1）

　　中小型高科技企业融资的艰难众所周知，但是不是亲身经历的人很难体会到。其实最艰难的时候还不是技术孵化的阶段，而是技术孵化完成之后，刚刚进入市场的阶段。

　　技术孵化阶段的主要成本是人工工资，实在挺不住了可以节衣缩食。可是到了市场开拓阶段，不但不能节衣缩食，而且还需要打肿脸充胖子，摆谱装阔，明明力所不及的客户，也不得不硬着头皮去攻。可是花了巨大的成本拿下订单，公司立即捉襟见肘，陷入危机。这是一个两难的境地：没有市场等死，开拓市场找死。

　　没有客户订单，开发出来的技术无用武之地，公司将自生自灭。可是拿到了客户订单，一个迫在眉睫的问题马上就会摆在面前，批量化生产需要大笔资金购买设备。即使不投资固定资产，采取委托加工的方式，一大笔购买原材料的流动资金也是不可或缺的。上哪里去搞这笔钱呢？

　　信用融资基本上没有可能，因为你的企业没有资产也就没有信用。银行是绝对不借给你钱的，你唯一拥有的无形资产银行也不承认。股权融资又实在是得不偿失。用股权去交换资金如同砍腿换车，而用股权去交换流动资金，相当于为搭乘一趟短途汽车而砍一条腿。退一步讲，即使你愿意砍腿，这时候你的股也不值钱，因为你的产品还没有被市场接受，因此你必须付出更高的代价才能获得资金，也许为了搭上这趟短途汽车，你要砍两条腿还要搭上一条胳膊，搞不好连控股权的脑袋都要赔上。不到万不得已，谁也不会在这个阶段干这等蠢事。

　　那么有没有其他的办法，不砍腿也能上车呢？笔者曾经向许多政府机构和上市公司推销过一个被称为"市场孵化器"的理念，就是针对这个阶段的中小型高科技企业的，在不涉及股权交易的前提下，帮助它们渡过市场初期的难关。

　　案例市场孵化，凭奶认娘

　　一次笔者为一家上市公司做培训，讲完课公司老总请客吃饭。席间我向他推销"市场孵化器"的理念。可是这位老总一听"孵化器"这三个字立即勃然变色，慌忙摆手道："别再和我谈孵化器的话题。我们公司搞过好几个孵化器，都失败了。我从此一听到孵化器就伤心，以后我发誓再也不搞孵化了。"

　　我急忙打断他，道："老总，不要杯弓蛇影，草木皆兵。我说的孵化器与你办过的孵化器不是一个概念。此孵化非彼孵化。"他疑惑地盯着我，问："那你说的孵化器是个什么概念？"我解释说："一般人说起孵化器，都是指技术孵化器。技术孵化的风险当然很高，除了政府，一般公司都承受不起这种风险，败多成少是必然的。但是我说的孵化器不是指技术孵化器，而是市场孵化器。"

　　他的好奇心被我吊起来，饶有兴趣地追问："什么叫做市场孵化器？"

　　

本文摘自《资本的游戏》

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　　 本书跳出了资本家的立场并打破了西方投资学的框架，完全站在企业家的立场上阐述了资本运营的游戏规则。全书论述以企业家关心的直接投资及融资为主线，阐述与资本家打交道的战略战术、商务模式设计、项目包装技巧、投入产出的计算方式。作者既从融资者的立场又从投资者的立场进行论述，主要让融资者学会站到对方的立场上打算盘，以实用性为出发点。