围点求援，以小搏大

　　高科技项目的起步资金往往都是天使投资，手头资金有限，后面路途遥远，若没有援军是不可能走到目的地的。因此，起步阶段的这点有限的资金如何使用，关系到整个项目的生死。在这个阶段，项目公司常用的一个有效的战略叫做围点求援。

　　围点，即以有限的创业资金，全力以赴做好第一个示范的样板。如果是工程性项目，就做出第一个样板工程；如果是产品项目，就做出第一批样品来；如果是连锁经营项目，就做出第一家旗舰店来。示范的样板不但涉及产品的技术模式，同时也包括营销和服务的经营模式。

　　求援，就是用上述示范模型作为样板进行融资，吸引后续资金。样板工程完成之后，融资的条件就成熟了。没有样板供人参观，空口无凭，你很难说服投资者，有了参观的样板之后，说服投资者就变得容易多了。若投资者决定给你投资，意味着大笔的援军到了。你可以用这大笔钱把你示范的样板进行规模化或批量化的复制。

　　成功的围点求援可以以小钱搏大钱，做到真正的四两拨千斤。初始的创业资金尽管远远小于后援资金，但它承担了项目探索过程中的绝大部分风险。待项目进入复制阶段时，风险已大大降低，此时创业资金可以获得较大的溢价比值，100万元的前期创业资金与1000万元的后续资金对接，仍可以保证不丧失控股权。凭什么？凭的就是我们在前一章节阐述的那项资本游戏的基本规则：投资风险与投资收益成正比。所谓风险投资，玩的就是风险的杠杆，玩的就是心跳。

　　作为一个天使投资者，笔者在围点求援战略的实施过程中有经验也有过教训，教训主要体现为以下两点。

　　一是创业资金预算不足，往往只预算了围点成功的资金，而忽略了待援阶段的资金预算。结果往往是点围下来了，样板完成了，企业也熬得剩下最后一口气，处于垂死状态，不但失去了选择援军的权力，同时也失去了与后续投资者谈判溢价的筹码，最后只能抓住身边最近的稻草，把胜利果实廉价出让给最先赶到的援军，为后人做了一把嫁衣。经验证明，围点的资金只能占投资预算的一半左右，至少要留下一半资金用于待援的运作，以便为项目公司的后续融资留下主动权。

　　二是在示范样板没有完善之前，就急于四面出击复制，开拓市场。如果你手里只有一桶水，围点相当于滴灌，而市场复制相当于浇灌，在没有接上后续水管的情况下，滴灌是等死，浇灌就是找死。围点阶段成本容易控制，团队可以节衣缩食，但一旦进入市场复制阶段，市场开拓资金和流动资金的需求剧增，成本就难以控制了，一桶水转眼间就会化为乌有。因此，在未见到援军前，四面出击乃围点求援战略的大忌。首先必须全力以赴保证样板的完善，在此之前绝不为不成熟的市场机会所惑；其次在围点成功之后，明智的做法是收缩战线待援，节约资金把气尽量吊长，为与援军的谈判争取时间。

　　在电子商务领域里，大部分成功的企业都有过围点求援的经历。其中最艰苦的阶段不是项目的开发时期，而是待援的谈判时期。在这个时期，既要收缩战线节约成本，又不能让团队在漫长的等待中军心涣散，既不能完全置市场于不顾，又不能真心实意地开拓市场。实做技术，虚打市场，其中的分寸和火候，拿捏不好就会前功尽弃。

本文摘自《资本的游戏》

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　　 本书跳出了资本家的立场并打破了西方投资学的框架，完全站在企业家的立场上阐述了资本运营的游戏规则。全书论述以企业家关心的直接投资及融资为主线，阐述与资本家打交道的战略战术、商务模式设计、项目包装技巧、投入产出的计算方式。作者既从融资者的立场又从投资者的立场进行论述，主要让融资者学会站到对方的立场上打算盘，以实用性为出发点。