促销申请（2）

　　现在在很多区域市场的申请报告中，很少提及此项，原因在于怕夸大自我评估而承担相应责任，不利于下次促销申请，也担心相关部门吹毛求疵严格盘查，进而影响费用的核销。

　　总之，一份完整的促销报告或计划书涉及的内容很多，形式也不尽相同，但一般大体可分为：引言（市场分析、行业分析）、目的（为何促销）、针对促销的群体、所促销的品项、内容及形式、区域、活动时间、过程控制及效果预估、违章处罚约定等事项。

　　最后，区域经理需要记住：完整的申请报告是批复的保证，切实可行的申请报告才是最好的报告。

　　××区域校园促销方案

　　一、市场背景与分析

　　1?××大学在校生9000多名，教职工800多名，学校有植科院、动科院、农工院、文理院、经管院等学院，专业达34个之多，有着较大的消费人群。

　　2?学校内部有5个商店销售牛奶，销售的产品分别为A、B品牌牛奶，品牌和品项的单调给学生的选择机会较少。

　　3?在学校就读的学生牛奶消费量比较少，原因有两个：第一，对牛奶没有很深的认识；第二，大学生把钱都消费在了娱乐上，费用的分摊就没有偏向健康的需要，存在很大的市场机会。

　　4?学校的宿舍比较集中，有助于产品的配送和营销网络的建立，可以减少配送成本，提高经营利润。

　　5?整个市场的消费群体为学生，可以通过以点带面的方式进行拉动和辐射，唤醒学生对牛奶的认知及健康意识。

　　二、SWOT分析

　　1?S（优势），产品配送及时、产品品项多、G公司的品牌支持、有着一群积极向上的学生消费群体、经销商运作该市场有一定的经验。

　　2?W（劣势），学生喝牛奶的比例较少，没有建立完善的销售网络，公司产品知名度低。

　　3?O（机会），市场增长空间大，学生对自己的零花钱有自由支配的权力。

　　4?T（威胁），竞品对此市场一直没有放弃，对配送网络的建立在一定时期很可能会非常薄弱，没有固定的消费群体，消费群体均为游移的消费者，缺乏忠诚度。三、促销目的提升G品牌牛奶在××大学的知名度和美誉度，建立稳定的销售网络，促进G品牌牛奶在××大学的销量提升。

　　四、促销原则

　　1?费用可以接受。

　　2?各方达成一致。

　　3?人员安排合理。

　　4?执行到位。

　　五、促销策略

　　1?通过海报的悬挂和张贴，在××大学通过视觉树立G品牌形象。

　　2?公益赞助，从心里打动消费者，树立更深远的品牌概念。

　　3?牛奶知识的宣传，让学生了解喝牛奶的益处。

　　六、促销形式

　　1?买赠促销，产品的展（展示）卖（销售），直接接触学生。

　　2?免费品尝，用味觉等感观接触学生。

　　七、媒体和物料支持

　　1?广告画：500张。

　　2?空箱展示：500个。

　　3?条幅悬挂：10条。

　　4?手提袋：200个。

　　

本文摘自《成为优秀的快消品区域经理》

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　　 实战：作者十多年的亲身经历和快消品行业的一线经验，为“区域经理”们做出行之有效的工作方法总结。
　　实用：鲜活情景案例与具体操作的动作分解，手把手解决困惑和问题。
　　各个击破：掌控市场+内部管理+常见误区+工具箱+自我提升，37个“怎么办”全面系统分析区域经理的工作关键点。
　　本书可以作为区域经理的“速成催化器”，也让提升销量、团队管理等常见困难不再“困难”。