的确和价格太高有关吗

　　在上面的情形中，我们的销售员犯的另一个大错，就是自以为由于客户提出了“价格太高”，所以价格就成了客户关注的核心问题。有时候，客户拒绝与价格有关。但也有些时候，价格只是客户为了掩饰产品其他问题的一个幌子，而那个问题，客户不愿意谈。销售员必须找到打开这个“话匣子”的钥匙，看看背后的原因究竟是什么。

　　客户：感谢你的演示，我对你演示的产品（或服务）印象很深，但我不得不告诉你，你们产品的价格对我们来说是个大问题。

　　销售员：哦，我知道了。能不能向我透露一下您能接受的价格范围？

　　客户：嗯，单价在40至42美分，我们可以接受。

　　销售员：那肯定是可以讨论的。

　　客户：实话对你讲，我不太确定即使价格真的在那个水平，你的产品对我们是不是合适。

　　销售员：哦，能说具体一点吗？

　　客户：我们需要产品的功能更多一些。当然，那也许意味着你们又要抬高价格，我知道，那样一来，成本也的确增加了一些。

　　销售员：我明白。因此，您的意思是，希望我们的产品功能更多一些，但价格不要加得太高，是吗？

　　客户：是的。正是那样。

　　销售员：这样，我想我们可以探讨一下。产品功能增多会延长生产周期，因此，我们也许无法在您规定的时间里按质按量地供货了。

　　客户：嗯，在交货期限上，我们可以灵活一些。

　　从这段对话中可以看出，价格问题并不是客户拒绝的真正原因。它只是问题的一部分，因为客户以为产品的功能更多，就意味着价格要上涨。但如同我们已经多次看到的那样，情况并不是那样。你可以向客户表明的是，价格不上涨是可以做到的，但在别的不太重要的方面，客户需要做出一定的让步。

本文摘自《创造第二次机会》

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