客户为什么买东西（3）

　　到那个时候，你面临的挑战变成了如何让客户相信你的说法是对的。那也许要费一番口舌。你可以牢记以下四个要点：

　　◆尽量用数字解释你的结论。你应当把这中间的所有数字都熟记于心。要了解客户需付出的成本、竞争对手开出的价格，以及如果客户买你的产品解决问题，能省多少钱。最重要的是，你要搞清楚客户当前面临的问题需要花多少钱才能解决。那个数字，就是他们愿意出的价格。

　　◆不要让客户把你拒于千里之外。不久前，我举办了一次销售研讨会，一位女白领在研讨会上说，她最近遇到一位客户以价格太贵为理由拒绝她。客户告诉她，他不会照她说的价格买下来，而且说，如果她坚持要那个价，他就不买了。

　　但这位女白领坚持要那个价格，打算再试试。她告诉我：“你绝对不晓得该说些什么才能让客户改变主意。也许我在劝说客户的时候，连自己也搞不懂自己在说什么。”

　　我想，这就是关键所在。因为成功的销售，很大程度上取决于是不是让客户把你拒于千里之外。你一定要继续努力，不断地提出不同的论据，而且最重要的是，要不断地提问。如果这样，你迟早会说服客户，最终做成生意。

　　◆弄清楚客户拒绝的背后有什么原因。对客户来讲，说你的产品或服务价格太贵，是很简单和很容易提出来的拒绝理由。因为说到买卖，价格总是第一位的。不管你的价格实际上有多么低廉，客户总有可能说（并且认为）价格太高了。但多数情况下，他们拒绝的真正理由，并不是产品或服务的价格太高，他们只是嘴上这么说而已。因此，你要确定你的价格是不是真的太高，高到客户无法接受，还是有别的原因让客户拒绝（不论是哪种情况，你都可以在本书中找到应对办法）。

　　◆不要反应太大。销售员对客户的拒绝反应太大，是一种很常见的现象，有时候是由于销售员经验不足，有时候则是他们对绝望或挫折的强烈反应。让我们来看个例子。

　　有一次，我认识的一位销售员在会议室里向一家小公司的领导们作推销演讲。他在结束了花好几个星期精心制作的、有幻灯片辅助的演讲之后，坐了下来，等待这些人点头称赞。他在心里想，CEO一定会这样说：“这是我听到过的最棒的演讲，我们当然会买下你的产品，价格由你说了算。”他甚至还想，这次演讲真的是棒极了，自己所在的公司会突然之间名气大增。结果如何？你们猜到了。CEO坐了下来，双手交叉着放在胸前，对那位销售员说：“对不起。你的价格高了，我们无法承受。谢谢你的演讲。”

　　听到这话后，那位销售员（实话说，其实就是我本人，当然那是很久以前的事了）猛地站起来说：“对不起，如果你们不能理解我们公司产品的价值的话，我想我们也没什么好谈的了。”我就这样走出了会议室，甚至头也不回，彻底失去了做成这笔生意的希望。为什么这么说？因为我当时没有意识到，CEO所说的价格太高，只是我们之间谈判的开始。我应当足够成熟、足够冷静，意识到他们和我的洽谈才刚刚开始。而我，当时太看重自己准备这次演讲付出的辛劳和汗水，也对客户的态度反应过大。

　　现在，让我们从客户的角度分析他们为什么拒绝你的产品和服务。也就是说，让我们想一想，客户拒绝你的背后，有着怎样的目的和原因。

　　

本文摘自《创造第二次机会》

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　　 把拒绝变成机会！当顾客不愿意购买时，你可以选择放弃，也可以选择迎难而上。本书帮助你选择走哪条路最合适，并提供清除销售障碍、达成交易的方法。畅销书作者、知名销售专家史蒂芬R26;斯切夫曼根据其几十年亲身培训销售人员的经验，总结出销售中25个令人沮丧的拒绝理由。通过示范对话和案例，史蒂芬R26;斯切夫曼提供了巧妙的应对之策。本书帮助你战胜一切消极的回应，使你从销售人员变成真正的问题解决者。