怎样拿到入场券（1）

　　有了这样的实力，徐万茂在走上鉴定会的讲台之前，觉得自己是自信满满的。厂里的员工如果细心一点就会发现，那一天徐厂长穿得很正式。了解他的人都知道，厂长不经常这样着装。

　　徐万茂虽然很自信，但这种自信其实也只是建立在他那百折不屈的强大内心之上。就现实层面而言，徐万茂和宁波文教科技器材厂，都急切地需要获得国家教委的认同。而内在的推动力，来自于当时宁波文教科技器材厂的自身发展需要。

　　二十年后徐万茂在宁波华茂外国语学校美术馆的会客室里回忆起当年的场景时，记忆犹新。当天他身着一件灰色衬衫，心平气和地点起一支熏香，开始从当时企业的状态，讲述自己去推动这次鉴定会的主观动机。

　　"我们做材料，到这个时候已经是七八年了，但是很长的时间内都在亏损。我是当家人，自己也在广东、浙江的很多地方做过基础的销售工作，去看学校在上劳技课时怎么用我们生产出来的材料。当时我们的产品在细节上也还有一些问题，我在学校拆箱产品时，发现产品在这一片与那一片之间，有些有不能分开的现象，得用剪刀去剪。因此在很多学校，我也拿着剪刀去帮老师们剪过。"

　　徐万茂点的香，叫做"静香"，它燃起来之后，果然有一点静静的甜香味道。他说，这几年，他的欲望好像越来越少了，烟已经不抽了，牌也不打了。最喜欢做的，就是点一炷香，然后看点书或者静思。

　　"在学校里看的、做的越多，我越觉得这样子下去不行。当时这种劳技课的材料，学生们都很喜欢，但是推销没有个规模，全靠工厂派出的散兵游勇，一个学校一个学校地跑，做下来一个学校是一个学校。我们这样干，我们的竞争对手也是这样做。而就材料本身而言，它的货值很低，一个学校也用不了多少，而学校又分布得很散，这样下去，销售的成本很高。因此这种做法不能再继续下去。"

　　徐万茂所说的"散兵游勇"式推销，与上文中简明厂史里提到的工厂已经在全国范围内建立起了销售网络似乎有些矛盾。但仔细想来，这其实是一个硬币的两面。所谓销售工作，无非是在顾客与企业之间建立信任，宁波文教科技器材厂的产品虽然在全国的范围内建立起销售网络，但如果企业还是需要一个学校一个学校地去跑动，去建立信任，对于华茂当时非常简单、货值很低的教学具产品来说，实在是成本太高的一件事情。而且学校距离工厂越远，销售的成本就越高，最后会导致亏本。

　　但工厂要上规模，就需要更多的学校来使用企业的产品。从普遍意义上来说，生产量越大，生产成本肯定是越低的。工厂要规模，但资金投入不足和学校顾客对企业信任不够而使销售成本上升，从而造成规模扩大极为困难，这两个方面就形成了尖锐的冲突。

　　徐万茂想到了解决这种冲突的办法，那就是让学校从普遍意义上信任宁波文教科技器材厂的产品，这就要借用当时主管学校的国家机关--国家教委的信誉。20世纪90年代初，国家教委在学校的权威是无可置疑的。

　　而在更为务实的层面，当时国家教委其实在教学的执行上，有一个对各个学校使用统编教材之余使用教学具方面的指导性目录。进入这个目录的企业生产的产品，哪怕没有人推销，也会有订单上门。因此徐万茂要想把宁波文教科技器材厂真正做大，与原有国企的竞争已经不可回避，靠小打小闹已经不可能再进一步上规模了。

　　正是这样，宁波文教科技器材厂才会在1991年6月8日迎来这一场权威的国家级鉴定会。

　　但是凭着宁波郊区这一拨土生土长的乡下人，可能取得这场竞争的胜利吗？徐万茂，这个看起来没有受过多少正规教育的宁波山里人，他会赢得国家教委请来的专家们的心吗？

　　就讲述而言，宁波文教科技器材厂的这个中年厂长在很多方面都不占优势。这个人中等个子，如果说长相上有什么特点的话就是前额阔大，发际线有点后退，让人比较容易记住他。而比较大的劣势是他的普通话相当不标准，有很重的宁波口音，很难让人听懂。比如说读"企业"这个词，宁波的口音就会发成"起聂"。

　　不过似乎是因为长期与人打交道，徐万茂有另外一个特点，这就是他非常善解人意。他显然很知道自己的弱点，因此非常注意观察别人对他讲话的反应。在他与不是宁波出生的人交流的时候，会有意地放慢速度，并常常观察对方是否能听明白。如果他发现对方有任何不懂的反应，就会停下来重复，甚至会拿笔来写给对方看。

　　显然，这个人一旦开了口，言谈间表现出的真诚与用心，不是每个人都能做到的。

本文摘自《商学有道》

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　　 在宁波有这样一家“中国500强”，从制作竹制品起家，之后致力于开发孩子动手能力的劳技课教学具，而后多元化涉足国际贸易、房地产、化工等产业；40年来，它怀揣教育的理想，经商办学，踏踏实实地朝着目标一步步前进；如今，华茂集团已执业界之牛耳。
　　在现在这个崇尚发展速度、追寻商业奇迹的社会，究竟什么样的企业才是好企业？回溯企业的盛衰成败，我们发现，判断企业价值的标准远非营业额、销售收入或者利润，而是这家企业是否对社会产生了长久而积极影响。
　　如果以上述标准衡量，华茂集团绝对是一家值得称道的企业。追逐自己的追求而不求虚浮之名，究竟是怎样的经商之道，让华茂能够40年依然树木长青？又是怎样的教育理想，让其创始人徐万茂怀着一颗代代办学的赤子之心？