厂长徐万茂的一把火（1）

　　业务能力突出，还只是一个单打独斗的能力。如果徐万茂仅仅有这点长处，他就还只是一个优秀的业务员而已。但是很快徐万茂表现出了对于业务方向强烈的把握能力，正是这种能力，使得徐万茂最后脱颖而出，走上了厂长的岗位。

　　竹编工艺品是一个很广泛的定义。最早云洲竹编工艺品总厂的竹编生意，更多的是承接一些来样加工的订单。来样加工就是顾客要什么，工厂就生产什么，因此企业也就没有了核心能力和方向。而徐万茂在走上业务岗位之后，很快就发现了这个问题。他开始在国外客商那里打听，什么样的产品可能会在国外流行。

　　这是一个非常重要的环节，也是徐万茂迈上一个真正的商业领导人必经的环节。只有有了自己的主打产品，企业才会有核心能力，才能上规模。

　　通过长期的市场调查，在与一些客商的交谈中，徐万茂发现国外市场的男性对鹰、女性对可爱的小动物造型有着异乎寻常的好感。因此徐万茂开始在工厂里主动寻求大规模生产这两种竹编产品并主动向客商推荐，这两种竹编很快在市场上热销起来。通过对这些产品的定位，云洲竹编工艺品总厂开始在市场上站住了脚。慢慢地，客商们都知道，宁波的这一个小厂在这两种产品上有绝活，不仅是品质优秀，而且因为生产规模大，价钱也公道，做云洲的竹编生意有钱赚。因此订单纷纷开始涌向云洲竹编工艺品总厂，这个企业的生产规模开始进一步扩大，生意越来越好了。

　　而此时，徐万茂其实也已经逐渐成为了整个云洲竹编工艺品总厂的工作核心，无论从贡献上，还是从客源上，他都已经是这个企业的领导者。因此在他进厂后第七年，1978年，他就当上了厂长。

　　事后回忆徐万茂说他当上厂长，主要是因为顾客的影响力。这个人自觉并不听话，所以不讨本地政府官员喜欢，不过他总是与顾客走在一起，所以顾客都喜欢他、信任他。20世纪80年代，外贸企业对工厂尤其是乡镇企业影响力巨大，所以徐万茂当厂长也是自然。

　　因为是从基层打拼上来的厂长，领导的又是一批没有多少退路的本地人。所以在徐万茂当上厂长之后，他所在的云洲竹编工艺品总厂虽然名义上是乡镇企业，但他几乎是把整个企业的事情当成自己的事情在做。

　　而云洲竹编工艺品总厂所处的人文和地理这个客观条件，其实是极度适应发展竹编生意的。

　　这其中的原因有两点。首先是竹编需要的原料本地很多，而且物美价廉，因此企业根本不用愁原料来源。其次是工价，从世界范围看，竹编生意由于大量消耗人力，所以高工资国家没有办法生产这种产品--因为完全是手工产品。而在四明山区这是适宜的，因为本地的山民在农业上根本养不活自己，所以有工资拿，有事做，有钱赚，对于他们来说太重要了。而他们的收入，就算是徐万茂所认为的高工资，在国外来说也是极其低廉的。在产品品质不错的前提下，市场向这个山区小厂集中，是一个必然的结果。

　　不过，随着生意的做大，通常情况下也会带来各种各样意外事件。比如一个典型的例子是徐万茂把出厂价就值10万元的一批质量不合格的竹编产品一把火烧掉了。

　　在有了巨大市场之后，云洲竹编工艺品总厂的生产能力短期内却很难跟上。徐万茂看到的是，本地的山民都会一两手竹编手艺，就竹编而言，因为是手工活，在当时也很难用大型的设备批量生产。因此云洲竹编工艺品总厂就开始在马联村附近的数个乡村范围内寻找加工点，扩大自己的生意范围。最后整个工厂在四明山的几十个乡村都设立了加工点。

　　对于这种外包加工形式的生产，徐万茂设立了很严格的质量控制体系。但是时间一长，又加上市场的需求太旺，后来这个体系还是出现了一些松动。而这个矛盾，就集中体现在一单港商的生意上。这个贸易商订了一批几十万元的竹编果篮，第一批出货量是10万元的产品。而港方代表与进出口公司的业务员验收订单的时候，发现果篮的盖子和篮体合不上。

　　对于云洲竹编工艺品总厂已经很庞大的加工体系来说，这个失误几乎是可以原谅的。因为港商对这批货的加工期限压得很短，外包加工的这批产品其中一部分的篮体和盖子是分开加工的，所以合不上并不算是个大失误。如果这发生在一个没有什么想法的企业，港方代表和进出口公司业务员对于产品品质的说法，多半会被认为是一种抱怨，应付一下，也就过去了。

本文摘自《商学有道》

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　　 在宁波有这样一家“中国500强”，从制作竹制品起家，之后致力于开发孩子动手能力的劳技课教学具，而后多元化涉足国际贸易、房地产、化工等产业；40年来，它怀揣教育的理想，经商办学，踏踏实实地朝着目标一步步前进；如今，华茂集团已执业界之牛耳。
　　在现在这个崇尚发展速度、追寻商业奇迹的社会，究竟什么样的企业才是好企业？回溯企业的盛衰成败，我们发现，判断企业价值的标准远非营业额、销售收入或者利润，而是这家企业是否对社会产生了长久而积极影响。
　　如果以上述标准衡量，华茂集团绝对是一家值得称道的企业。追逐自己的追求而不求虚浮之名，究竟是怎样的经商之道，让华茂能够40年依然树木长青？又是怎样的教育理想，让其创始人徐万茂怀着一颗代代办学的赤子之心？