从一个人的梦想到一群人的努力（1）

　　从徐万茂的这一次危机中，我们看到，这个四明山人已经从一个简单的业务员和厂长的角色，成长为一个成熟的企业领导者。在危机的处理过程中，我们看到了这个人的胸怀。无论是对待合作者失信的宽容，还是对待对立者的唯才是用，这一切都在默默地向我们说明，他已经具备了一个真正领导者的强大内心。

　　而人生也确实是这样，当你具备了一种才干，生活就会给你这种才干的回报。徐万茂既然已经有了博大的胸怀，那么他领导下的企业，就可以让每个人都朝着一个共同的目标前进。

　　在1991年的那场鉴定会之前，宁波文教科技器材厂的整个运营系统中最令徐万茂担心的是销售。但是有了国家教委的推荐，进入了指定产品目录，也不见得宁波文教科技器材厂的产品就会在全国学校的劳技课上得到广泛的使用。这其中，还存在一个共识问题。因为就算到现在，各个地区的学校对于学生动手能力的培养，认识还是不同的。国内教育中一个重大问题是，行政体系给学校设定了一个高度数值化的竞争指标--升学率。这个具有排他性的指标，把学生所需要的大量其他能力，都排斥在外了。

　　因此，真正要让学校重视这个方面的工作，让宁波文教科技器材厂为学生们精心设计的材料体系得到应用，还需要地方教育体系中的各个层面达成一致的共识才行。

　　这当然是一个系统性的问题。不过徐万茂和他的同事们还是认为，这也关乎自己的责任。他们的信心来自于公司所生产的材料在教育界的反应。徐万茂和他的同事们在各个学校和教育管理部门做的调查都反馈出产品非常有趣，受到学生的好评和喜爱，教师们也愿意在课堂上使用这种教学具来给学生上课。在我们第一章看到的那个鉴定会之前，徐万茂主持过一次大型的调查，华茂的档案里有整整一盒这次调查的反馈，喜欢这个产品的人们在各种各样的信纸、便条、作业簿上，表明自己对宁波文教科技器材厂产品的喜爱和对这家企业的期望。

　　但是这只局限于宁波文教科技器材厂的产品所到之处，问题关键之处还在于企业产品怎样推广到达大量未到之处，让更多的教师认识到宁波文教科技器材厂的产品，诚心地愿意使用这种产品。

　　但是怎样让产品销售网点全面覆盖各个学校呢？销售人员最初想到的是与当时承担学校管理工作的教育局打交道，以中国人的传统思维，教育局是学校的上级管理部门，这种对学校有益处的事情寻找教育局和教委，让他们来权威推荐，肯定是上行而下效的事情。

　　但现实并没有那么简单，徐万茂和他的同事们很快发现了一个两难问题：教育局确实是学校的上级管理部门，不过由于他们手里的教育经费不足，因此对学校的影响并不大。而反过来，正是由于教育局的经费严重不足，所以与教育局合作之后，宁波文教科技器材厂销售形成的回款常常被教育部门拖欠。而且这种拖欠还很难催，因为不催倒还好，一催反而使得更多的人注意到华茂的货款数量之大，使得拖欠期更长。

　　改变的机会来自于公司一名刚刚入行不久的业务员看到的一封来信。

　　正是因为人们对教学具产品的喜爱，所以宁波文教科技器材厂不断收到热心人的来信，给企业出各种各样的主意。而这名销售员看到的，就是一个内行人给出的主意。

　　宁波文教科技器材厂的销售，当初与所有的乡镇企业一样，都是按区域划分的。这位叫汪乐平的销售员由于刚刚进入企业，所以被划分的区域比较偏远。正在他发愁如何完成自己的销售任务之际，看了这封信后，他的热情一下子就被点燃了。

　　汪乐平已经记不起来写那封信的热心人的姓名了，因为信不是写给他的，而是写给宁波文教科技器材厂的营销部门的。信里认为，宁波文教科技器材厂把营销的重点放在教育系统内，并不是一个好的做法。因为教育局和教委，其实是一个行政部门，没有相应的手段和人力来配合宁波文教科技器材厂的工作。所以宁波文教科技器材厂把营销的重点转向教育管理部门，在方向上就错了。

　　这个热心人还建议到，在现有的社会部门中，新华书店可能是宁波文教科技器材厂最好的合作伙伴。其实我们细想想就会明白，在国营的体系内，新华书店的销售系统首先是覆盖面广，涉及全国所有的县甚至是镇；其次是有着多年的商业实践所积聚的一大批人才，与同为商业公司的宁波文教科技器材厂有共同语言；而最后更为重要的是，新华书店长期与各级各类学校合作，给学校提供大量的教材，合作的网络深入密布到所有学校，因此在市场方向上与宁波文教科技器材厂高度一致。所以这个热心人提的建议，实在是很到位。

本文摘自《商学有道》

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　　 在宁波有这样一家“中国500强”，从制作竹制品起家，之后致力于开发孩子动手能力的劳技课教学具，而后多元化涉足国际贸易、房地产、化工等产业；40年来，它怀揣教育的理想，经商办学，踏踏实实地朝着目标一步步前进；如今，华茂集团已执业界之牛耳。
　　在现在这个崇尚发展速度、追寻商业奇迹的社会，究竟什么样的企业才是好企业？回溯企业的盛衰成败，我们发现，判断企业价值的标准远非营业额、销售收入或者利润，而是这家企业是否对社会产生了长久而积极影响。
　　如果以上述标准衡量，华茂集团绝对是一家值得称道的企业。追逐自己的追求而不求虚浮之名，究竟是怎样的经商之道，让华茂能够40年依然树木长青？又是怎样的教育理想，让其创始人徐万茂怀着一颗代代办学的赤子之心？