大写的篾匠（3）

　　不过，这些都是徐万茂后来当了厂长之后才知道的事。当时作为业务员的徐万茂，主要去的地方有两个：一个是位于上海和杭州的国营进出口贸易公司，云洲竹编工艺品总厂因为属于创汇大户，所以进入了正规外贸企业的行列；另外就是去中国进出口商品交易会（又称广州交易会，以下简称广交会），在这个中国产品统一对外销售的窗口，这个年轻人要直接面对顾客，并一个个地与港商达成合同。

　　作为业务员的徐万茂，很快又表现出与其他单纯从事贸易出身的业务员的不同。我们已经知道这个年轻人其实本身就精通手艺，而且又热心助人，他的这种品质必然在生意上会有所表现。

　　在华茂，二十年以上工龄的老员工都知道的一件事是，有一次，徐万茂接待过一个外商，对方想要竹编产品，却不知道具体要什么种类和型号，只知道他们国家的消费者大致会喜欢什么类型的产品，就贸贸然跑到了广交会，想采购点竹编回国卖。

　　我们知道，生意上的这类主顾，多半是个做贸易的门外汉，也许刚刚踏进生意的门槛，所以茫然无知。很多业务员对于这样的主顾，多半会抱着嘲笑的态度，也许会趁机敲他一笔，从这个门外汉身上赚把快钱。

　　不过这个国外的门外汉碰上的是徐万茂，因此他的生意算是做起来了。徐万茂面对这个顾客，做出的是多少令人惊奇的举动。他不但没有一般业务员的态度，反而花了很多心思在这个顾客身上。因为顾客不知道要什么，他索性就连夜制作了很多顾客大致描述的产品，第二天把这些样品摆出来供这个商人挑选。

　　按现在的看法，徐万茂这个业务员，未免有些出格。因为他在一夜之间赶出来的这些产品，其实是结合了现代工业里设计、工艺、样品制作等多个环节的工作，把这些工作一个人就干了，而且时间只有一个晚上。如果我们要说他未必在每个环节上都做得足够好。但是从这个细节里，我们可以肯定的是这个年轻业务员的勤奋和心灵手巧。

　　华茂人能记住这个事情，当然说明这单生意是成功的。而对于云洲这个小厂来说，徐万茂从这个细节里所表现出来的能力，也已经足够让他可以完全独当一面了。

　　徐万茂法则五：

　　以诚待人，以技服人。如果我们从业务员的角度来看，徐万茂在70年代那次广交会上揽到的这笔业务，完全是在他本分之外的。如果他只是一个一般的业务员，或者是一个唯利是图的人，这单业务都不可能成交。正是因为他一专多能，熟悉竹编制作流程中的每一个环节，又善待每个客人，所以这单业务才能拿到手。从这单业务的交易过程中，我们已经可以看到这个业务员必然是业绩突出的。因为徐万茂拿不到的业务，已经没有多少人能拿到了。

　　诚信，同样也成为徐万茂领导下的华茂的三条立企之本之一。从这一则徐万茂和华茂的早期成长故事中，我们可以看到，从徐万茂家族里传承下来的诚信传统，是真切地给徐万茂带来巨大收获的。

　　当然，更大的好处，还在徐万茂与华茂的四十年风雨历程中后来的部分。

本文摘自《商学有道》

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　　 在宁波有这样一家“中国500强”，从制作竹制品起家，之后致力于开发孩子动手能力的劳技课教学具，而后多元化涉足国际贸易、房地产、化工等产业；40年来，它怀揣教育的理想，经商办学，踏踏实实地朝着目标一步步前进；如今，华茂集团已执业界之牛耳。
　　在现在这个崇尚发展速度、追寻商业奇迹的社会，究竟什么样的企业才是好企业？回溯企业的盛衰成败，我们发现，判断企业价值的标准远非营业额、销售收入或者利润，而是这家企业是否对社会产生了长久而积极影响。
　　如果以上述标准衡量，华茂集团绝对是一家值得称道的企业。追逐自己的追求而不求虚浮之名，究竟是怎样的经商之道，让华茂能够40年依然树木长青？又是怎样的教育理想，让其创始人徐万茂怀着一颗代代办学的赤子之心？