办公用品

　　专卖店行业的巨头不仅仅在汽车行业找得到，它们还存在于办公用品供应商中。史泰博文具公司和家得宝办公用品公司就是其中的代表。

　　当我们问及史泰博文具公司的创始人兼主席汤姆斯坦伯格时，他解释道，他和他的创业伙伴都是从超市生意做起的。不难想象，他的生意会用到购物车，并拥有宽阔的购物通道以及可供挑选的琳琅货品。他说，自己真正的灵感是，他意识到那些想要置办办公用品的人总是不得不奔波于多家商店—去文具店买纸张、去计算机商店买硬件和软件、去批发商城购买耗材、去办公用品店购买办公设备，甚至还要去杂货店采购卫生纸和咖啡。为什么不能在一个地方买齐上述所有商品呢？

　　正如其他品类杀手一样，史泰博文具公司的创业团队意识到了摆在他们面前的巨大商机，看到了这一尚未得到满足的巨大市场需求。他们还意识到，他们的对手都是一些老牌公司，无论在理念还是执行方面，那些公司是可以被打败的。总的来说，这桩生意的创始人对供应链管理有着敏锐的嗅觉。

　　斯坦伯格说：“我们投入了大量时间来理解哪些需求尚未得到满足，并做了很多基础的工作以便尽早掌握哪些市场服务尚未完善，如与小客户交流，或者扮演采购方等。很显然，这对于我们来说是一个巨大的机会。”

　　史泰博文具公司的价值主张是，为客户提供他们需要的商品选择，而不是固定式销售。“我们将所有商品以接近半价的价格汇集到同一个屋檐下。”他说。

　　技术促进了公司的持续成长并提高了生产率，这使得零售商得以用更低的价格与客户分享成本降低带来的成果。这也令史泰博文具公司通过为顾客提供更轻松的购物体验（如选购产品和结账方面）以及更优质的服务，来改变它的价值主张。史泰博文具公司是第一个可以让顾客在店里进行网络下单并送货至客户家中或店里的商家。如斯坦伯格强调的那样，“如果没有技术的进步，就没有超市这个行业”。

　　史泰博文具公司还在其他方面受益于技术革命。“随着电脑与打印机的逐步普及以及价格在1000美元以下的产品越来越多，我们不再销售技术本身，更重要的是销售由技术带来的耗材，”斯坦伯格解释道，“我们见证了耗材（包括纸张、墨盒、硬盘等）以几何级增长。”

　　斯坦伯格预计，在未来，品类杀手将不会再像过去那么多。毕竟，低效率的门类将会越来越少。然而，某些服务仍然（或将来）存在着低效率的运作，因而会带来一些利基市场机会。

　　斯坦伯格认为，史泰博文具公司将会在10年后成为一个更加庞大的蓝图公司。的确，仓储式零售店在向海外扩张时还不是很成功，然而史泰博文具公司，拥有全球化的愿景和一群精明的生意人，可以打破这一格局。“此外，”他说道，“像中国这样的地方将会令价格变得更低，那将会使史泰博文具公司更多地让利给消费者。”

本文摘自《十亿美元的蓝图》

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