另一个顶尖的蓝图行业：地区性银行

　　地区性银行也是一个快速发展的蓝图行业。尽管在过去的20年里涌现出许多地区性银行的成功案例，但没有哪家公司能比五三银行更成功。该公司不但是一个蓝图公司，还是地区性银行中市值最高的公司。

　　如果你向五三银行的首席执行官乔治谢弗（GeorgeSchaefer）问及该银行为什么会取得成功，他会礼貌地肯定他的前辈于1981年执掌五三银行的克莱门特博格（ClementBuenger）所做的工作，谢弗解释道：“博格拥有销售人寿保险的背景，他将保险销售人员的职业精神带到了五三银行。这意味着，博格希望公司的员工走到街头去推销。博格每天工作10～12小时，他希望他的经理们也能做到。他甚至会给潜在的陌生客户打电话。博格还坚定地将较高的标准引入五三银行：不可靠的贷款—曾在20世纪80年代末的储贷危机中使行业遭受惨痛损失的那种贷款，是绝对不允许的。”

　　在20世纪90年代初，一支士气高涨的销售队伍、较高的标准以及俄亥俄州相对开放的银行法律等因素，成就了五三银行的快速发展。难怪《财富》杂志在1991年曾将博格称为“业务最棒的人之一”。

　　谢弗揭示了五三银行如何从收购中实现增长这一事实。“五三银行的大规模增长是从1980年开始的，利用4条业务线，通过收购和自有4条业务线的自然增长实现了扩张：

　　个人业务。五三银行接受储蓄、发放贷款、发行信用卡。

　　对公业务。主要的业务包括贷款、现金和债券管理以及为中型市场公司提供的国际化服务。

　　投资顾问业务。五三银行拥有一个基金经理团队，负责350亿美元资产的投资管理。

　　交易处理业务。五三银行是一个大型的商户收单行，目前是美国第四大信用卡交易处理商。五三银行运用自己的基础设施和专业技能为1500家银行运营自动柜员机（ATM机）网络。总之，该公司每年处理120亿美元的电子交易。最后这项业务将五三银行真正地从其他地区性银行中区分出来。

　　贴近客户至关重要。“如果你与我们在肯塔基州路易维尔的银行有往来，你会感觉那里的决策都是由本地银行的总裁制定的，”谢弗说，“那么你就对了，路易维尔的所有人都向本地总裁汇报，所以我们是真正的地区性银行。就是以这种方式，每个人都与当地的客户和社区联系在了一起。我们的每个银行都有本地的董事会。”为了实现这一点，谢弗介绍了五三银行的手段：“我们借鉴了第一银行（BancOne）的理念，即为每个市场分别建立银行，各银行拥有自己的财务准则。如今，我们已拥有17家银行，尽管各银行都独立核算，但它们使用后台管理操作系统却相同。”

　　拥有通用后台系统的分布式公司架构，是以客户为核心的强大助推器。五三银行拥有正确的准则以及协调一致的激励机制，这充分反映了以客户为中心的公司架构所带来的影响力。

　　那么前景如何呢？谢弗认为，尽管银行业在未来的10年里将会更加难做，但是，由于法规对银行业的要求越来越高，五三银行将会从业务的整合中受益。“你可能会惊讶，今天人们仍然在使用现金，”他说，“要想满足客户的理财需求，‘关心客户’这条基本准则仍然是一条金科玉律。当你和客户坐在一起，他们会告诉你他们想要什么。其实他们的要求很简单：良好的合作关系、完美的服务体验以及他们的致电有问必答。”

本文摘自《十亿美元的蓝图》

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