第二大蓝图行业：财产及意外伤害保险（2）

　　1.从承保运营中挣钱。我们在销售保险时制定的价格水平和条款要能够支付理赔和运营费用，同时要向股东保证利润率。为了实现这一目标，我们成立一个非常棒的精算师团队，用以观测价格趋势，并决定我们需要推行的价格水平。同时，每两周我们的高级管理层会碰面一次，审查各条保险业务线（26个州，每个州拥有15条业务线）的价格水平，以确保每个州每条业务线上的定价正确。

　　2.做一个低成本的保险商。我们务必要做到高效地交付产品。从费用比率这一指标上看，我们目前是成本最低的保险商，但我们仍然在努力将费用比率降低得更多一些。我们依靠技术做到了这一点。先由代理商提供纸制申请，再由公司向保险系统录入数据的时代已经一去不复返。旧模式下的冗余和失误的风险无法实现我们和顾客要求的效率。我们在信息技术方面已经成为具有知名度的龙头企业，我们还善于应用经营技术与改善保险代理商的关系，甚至考虑是否可以将保单信息以电子版的方式发给我们的投保客户。这是引入互联网技术削减成本的必然一步。

　　降低成本的另一种方法是避免管理层过度膨胀。努力保证从首席执行官到初级管理人员之间仅有5个层级。如今，让我们引以为自豪的是，员工比5年前还少了6名，而收入几乎翻了一番，但同时我们却并未违反公司关于“不裁员”的传统。

　　3.实现收入增长。我们通过两种方式实现了组织的规模增长：合并和收购。我们只设有一个分销系统：“独立代理系统”。于是，我们将客户分为投保人和保险代理商两种类型。我们增加了保险代理商的数量，目前拥有3200个中介机构、22000名代理人员。我们还扩大了业务范围，在1991年首次公开募股时，我们在17个州拥有业务，到2006年第一季度，这个数量达到了28个。

　　我们并非在真空中经营，所以，当市场疲软时，我们会降低价格，但绝不会降到亏本出售的地步。于是，我们不会在定价上波动过大。在市场不景气的周期里，我们会保持价格适度增加，因为我们明白，别的公司在降低价格和放松承保标准的情况下难以为继。于是，市场的周期循环最终将重回注重利润的时代，而这种时代认同我们的战略：实力、稳定、可持续。

　　罗伯特穆恩解释道，州立汽车金融公司个人保险业务线的目标市场是处于壮年阶段的投保人，即那些年龄在45岁以上的司机和房屋业主。这个目标市场占据STFC投保人的40%以上。公司努力利用多种保险产品充分发展家庭用户。事实上，客户对公司忠诚度随着投保产品的数量呈指数级增长。

　　公司实现增长的另一种方法是经营多样化，在个人业务线占据主流的同时兼顾面向公司的业务，实现两者的平衡发展。它们正酝酿着为中小企业提供保险，如财产险、一般债务保险、工人赔偿险、盗窃险等。随着行业的不断整合，州立汽车金融公司用4亿美元进行了4次收购，以期在其他州扩张并获得市场份额。

　　穆恩预测保险行业的整合还会加剧。这种趋势的一个驱动因素便是技术。“为了在这个行业中生存下来并能保持竞争力，无论什么规模的保险公司都需要掌握最新的技术来维持它们的业务，”他如是说，“于是，一些小公司很可能需要找到合作伙伴共同分摊这些技术成本。”

　　州立汽车金融公司能成为蓝图公司，“婴儿潮一代”功不可没。“在美国，每7秒钟就有一个人到50岁。尽管我们打入了婴儿潮市场，但我们仍然有很多机会赢得新的客户，别的公司也一样。”穆恩如是说。

本文摘自《十亿美元的蓝图》

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　　 这本《十亿美元的蓝图(让企业极速成长的七个秘诀)》由大卫 G-汤姆森所著，分为3个综合部分，将告诉你如何形成突破性的价值主张、创造指数级收入增长和抓住机遇，以争取指数级回报。其中，在公司成长中最宝贵和独特的是创造指数级收入增长。更重要的是，本书提供了切实可行的指导方针，作为管理者，你可以使用该指导方针逐年提高公司业绩。虽然这本书建立在定量例证之上，但它也提供了精辟的分析以及许多蓝图公司领导者的个人故事。
　　《《十亿美元的蓝图(让企业极速成长的七个秘诀)》》既以事实为依据，又极具可操作性，同时还包含新的研究成果，提供了基于成功商业建设的宝贵见解。采纳并实施其中一个或多个要素将最大限度地促进个人和公司团队的发展。实施所有7个要素将使你的公司实现前所未有的指数级成长。