第二大蓝图行业：财产及意外伤害保险（1）

　　美国拥有全世界最大和最领先的保险行业。火灾险、海险以及意外伤害保险公司的保费约占到保险行业的1/3。2004年，财产和意外伤害保险收入共计2710亿美元，这使得保险业在规模总量方面在130个行业中位居前10名。在蓝图行业的名录中，财产和意外伤害保险业为拥有15个蓝图公司的第二大蓝图行业。

　　尽管全球扩张带来了巨大机遇，但保险业在20世纪90年代仍遭遇到了巨大的困扰，如需求减少以及一系列灾难性的事件如飓风、地震撼动了行业的增长和利润。已经苦苦挣扎的保险业又为“911”恐怖袭击支付了一笔巨额的赔偿金。

　　这个行业在20世纪90年代获得成功源自两个关键因素：日益成熟的销售手段和以客户为核心的广泛合作。保险公司通过自动化技术实现了大规模的成本削减，并升级了客户服务。自动化技术能够改进客户服务、减少差错、缩短交付时间、降低人工参与。这些技术是以新计算机系统、软件工程工具、多媒体培训工具以及基于卫星的交付系统为基础构建的。

　　设在俄亥俄州哥伦布市的州立汽车金融公司（STFC）是一家遍布28州的领袖级的个人与商业保险产品供应商。它也是一家蓝图公司，收入在2003年超过了10亿美元。州立汽车金融公司的业绩近日得到A.M.Best公司（业内评估保险公司实力和稳定性的最具权威性的公司）的认可。州立汽车保险（STFC的上级公司）是美国自1945年以采用评级系统以来，连年赢得评级系统最高评价A+（卓越）的15家公司之一。于是，我们找到了公司主席兼首席执行官罗伯特穆恩（RobertMoone），向他请教为什么这个行业会成为第二大蓝图行业的原因。

　　穆恩认为，保险领域众多的成功故事都源于行业的“内爆式”集中，即大规模的合并。尽管保险行业很容易入行，但这个行当里最难的部分却是如何增长同时实现盈利。

　　凭借自己40年的从业经验，穆恩总结出了保险行业的周期性可预测的发展模式：

　　以钟面来打比方，我们可以看到，今天的保险业已经走完了一圈，到了“正午”时刻，因为各公司在投资收入和承保运营方面实现了巨大的回报。然而，我们之前也达到过这种鼎盛期。由于有如此之多的保险公司（约3500家）激烈竞争，一些管理团队决定，他们最好的策略是通过在价格和条款上发动非理性进取型攻势来实现增长。这显然会使市场竞争变得更加惨烈，最终对任何一家公司都不利。

　　当时针转至6点钟时，行业利润开始急剧恶化。在20世纪90年代后期，保险行业遭受了大出血般的损失。在这一时刻，各公司终于意识到这种竞争手段是不可持续的，于是行业健康发展的准则再一次回归。我猜想大多数行业都有一个价格周期的循环，但这种变动的程度在保险业体现得尤为独特。2001年，遭受巨大承保损失的保险公司不得不在商业险部分提价35%甚至更多。同时，某些经营范围或营业种类也已被人们抛弃。这对整个行业或投保公众都不能起到积极的规范作用。

　　是什么令州立汽车金融公司超脱于这些循环？穆恩懂得，有些方法永远不会改变：

　　不能认真对待债务的保险公司无法为客户提供好的服务。对于州立汽车来说，我们有三个基础原则，就像三条腿的板凳。（事实上，我在办公室的确拥有一个三条腿的板凳！）这三条原则分别是：从承保运营中挣钱、实现收入增长、做一个低成本的保险商。

　　在一次会议中，穆恩这样阐述了他的三条凳腿原则。

本文摘自《十亿美元的蓝图》

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