柳传志：联想的战略制定与执行（2）

    其实我们不是这样，只是过去通过渠道做的，现在我们直接和大客户做联络，但是交易还是由渠道做。但是渠道商们不相信，所以第一个季度非常混乱，营业额下滑，利润降低。第二季度形势也未见好转，新的矛盾不断出现，但第二季度情况已经有所不同了，杨元庆亲自主抓的，下面还有三个巨头专门研究这个事情。总的路子是对的，有了矛盾就调整，最后终于把“关节”打通了。那年我也三次到下面去了解情况，后来发现凡是出现的问题都能及时处理，而且轨道能不断地调整，我心里一下就踏实了。所以到了9月以后工作就开始理顺，报表逐渐好看起来。第三季度，10、11、12月销售情况开始好转，到2005年自然年限全线飘红。2004年第一季度销售81万台，占中国市场份额24?1％，到了第二个季度，销售额上升了一些，达到95万台，占市场份额25?7％，第四季度销售额为126万台，占份额27?9％，2005年全年份额超过30％，这个果实一直在享用，甚至2006年在继续扩大。

    我当时心情极其紧张，为什么？因为我们正在另一条战线上进行激烈的战斗，跟IBM谈判快结束的时候，要拿钱买人家公司了，拿什么钱？不得不拿股票，股票值钱不值钱对我们关系极大。所以在2004年，12月份以前，眼看着股价往下跌，大家心里非常着急。到现在为什么感觉特别好呢？我们并购了IBM以后，在中国的企业和员工中能不能站得住脚，能不能让外国人信服，2006年的表现非常充分。在IBM原先的战场上并购后市场上的业务几乎都是在退守，只有中国市场在大幅度发展，所以这对我们并购以后人员的磨合起了非常大的作用。这次战略行为的最大体会是什么？是我们自己常说的“四快一慢”的原则。因为我自己原来在军事学院念书，当时的军事教员讲过一个林彪的作战原则：四快一慢。什么意思？发动总攻前的准备要慢，四快我记得不太清楚了，我主要记得总攻前要慢，做事情以前反复把事情想清楚。四快是什么意思？就是咬定青山不放松，坚决往前推进。这次的事情让我非常有感触，也挺感动，可以想到在2004年继续推进的7、8、9这几个月，眼看情况不好，股价往下跌，内部反对声音肯定不少，这种情况下敢不敢坚持很重要。这个班子意见很一致，坚决往前推，这应该是最大的好处。

    所以在制定战略的时候，根据“四快一慢”的原则，把事情想明白，咬住牙往前推，坚决不动摇。但这也不等于说中间发现有问题不纠正。我们常讲一个故事，说改革开放以前给火车站打电话问列车时刻表，那个电话非常难通，大家的经验是你就一直拨，拨一个钟头终究有拨通的时候。做一件事要坚持不懈地做，有拨不通的时候，那就是电话号码错了。你拨不通，就要反复验证电话号码，验证完再拨。

    

本文摘自《中欧携手《头脑风暴》》

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