销售的最高境界：服务胜于销售(8)

　　在服务传播的对象中间，存在着一类“专家”，他们不一定消费，但是他们却喜欢评头论足，一旦你进入他们的视线，就会变成他们点评的对象，稍不留神还可能成为他们拿出去到处传经颂道的反面教材，这些人就是“意见领袖”，每个你要面对的市场都有一些意见领袖，比如IT界的很多评论人可以依靠一篇广为流传的文章将一个IT企业的经营战略说得一钱不值，也可能让一个企业名声大振，汽车迷会主动告诉别人某个汽车的性能、特点，走在时尚前沿的会告诉别人什么最时尚从而卷起消费潮流等等。意见领袖既在专业的人士中间，也在普通消费者中间，比如一个小区里面人缘好的老太太就是社区里面超市所卖东西的意见领袖，她说好的东西会引来很多人购买，她要是不满意，人们就会跟随，在有些产品领域，政府官员、大学教授都可能是意见领袖，因为他们说话有权威感。要重视这些意见领袖，特别是那些非常挑剔的消费者，他们不仅是好的意见传播者，还是能给你提供决策的参谋。你要提供足够丰富的信息给意见领袖，让他们对你的服务有准确的认识而不要去曲解，必要时还可以和一些公关活动结合，将他们组织起来，去正面传播你的产品和服务。

　　 是什么让人们想起并记住你？凭什么人们在某些场合自动推荐你？除了你给消费者留下愉快的消费经历之外，非常重要的是，你要在消费者中埋下口碑的种子，要让人们主动去和别人交流，并推荐你，这些依赖于你提供给消费者的增值服务，甚至是一些附加的东西，这就好像吃东西一样，只有回味无穷的东西人们下次才会继续吃。以下的一些方式都会让消费者赞不绝口并会有意外惊喜：

　　 1. 赠送超乎消费者意外的小礼品。人们购买你的产品如果获得意外收获，他们常常会非常愉悦，并会向别人展示自己的物有所值，因此，和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品，甚至一些消费者喜欢的小礼品，比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销工具。

　　 2. 在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、产品手册或者是公司刊物。不论消费者对你的东西有没有兴趣，他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西，因此印有你的公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道具，如果有人购买了你的产品，你甚至不要吝惜送他们两份这样的礼物，因为消费者通常给别人介绍的时候，也希望能够给别人送一个可以证明你的东西，你多给他们一个，他们就无偿成为你的推销员，特别在消费者主动要的时候你更要毫不犹豫地给她，因为他们多要这些带有你们信息的东西常常都是因为喜欢，因为他们要去和别人炫耀。

本文摘自《销售女神》

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