十步成交法(2)

2014-07-31 18:12:08

  第六步:提出方案、作竞争对手的分析

  ①提出方案、塑造价值:产品是销售价值,不是销售价格。②作竞争对手的分析:先赞美竞争对手,再展现自己的优势,最后再点出竞争对手的弱势。

  第七步:解除顾客的反对意见

  当顾客对产品有疑问时,你要做的是:①不要理他。②倾听、不要解释。③认同他的观点,再把缺点转换成优点。

  第八步:成交

  “成功的关键在成交。”陈老师说,当顾客对产品表示认同并产生购买欲时,你就要懂得成交的方法:①测试成交法。②假设成交法。③二选一成交法。④对比原理成交法。⑤上帝成交法。⑥心脏病成交法。⑦下跪成交法。

  第九步:要求顾客转介绍

  当顾客确认了产品的价值,就请顾客介绍其他顾客一名。

  第十步:做好顾客服务

  售前服务:①成交前要做好一切售前服务。②即使暂不成交还是要做服务,让顾客产生内疚感。③提供有用的资料给顾客。

  售后服务:作与产品无关的服务——即差异化服务。

本文摘自《销售女神》


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