巷口商学院（23）

    第三阶段  要如何产生畅销商品？具备商品开发能力

    18.对面包一窍不通的外行人，突然成了“现烤直达面包”的MD

    关于7-ELEVEN商品开发的模式，我们看了几个最近的企划案例。接下来，回到主题，我们要跟着7-ELEVEN的相关人员，看看他们对商品开发这个工作，有什么想法，又怎么去面对。

    如果成了7-ELEVEN员工的你或你们，某天因为人事变动，抯当MD的工作，负责商品开发，而你们并不具备商品的专门知识。即便如此，你要和制造商、供应商组成团队MD，身为总公司MD的你，担任的角色就是总监，必须要下判断。那么要如何开展工作呢？

    我们请一位MD出场。大国祥一郎先生在商品本部食品部担任现烤面包（商品名称为“现烤直达面包”）的MD，已有九个月。他从OFC做起，做过地区经理，在快要到40岁前夕，调到商品本部。

    现烤面包是与专门出货给7-ELEVEN的面包制造商，一起组成团队，进行商品的开发。由于大型面包制造商要从全国有限的工厂据点，将面包送达零售店，所以站在食用的安全性来看，他们必须以保存期限长为前提。但是比起保存期限长，多数的消费者更重视美味与新鲜。于是，在商社、食品制造商的协助下，各地设立了专门的面包制造厂。在分店的附近开设工厂，并开始提供的，正是“现烤直达面包”。

    此后，其他的连锁超市也推出了相同概念的商品，但他们的面包是由大型面包公司所制造，这点就完全不同。

    大国先生对商品开发完全是外行，刚开始他还自以为是：“商品开发没那么困难吧!”

    “以前巡视各个分店时，总会抱怨说，为什么商品本部老是开发出这种商品，应该多开发那类的商品才对。所以当我调到商品本部，我想的很简单，以为只要将之前感到不满意的事、平常在思考的点子提出即可。直到开始工作之后，我才察觉到，商品的销售与开发，根本是两回事。”

    在商品本部，每周都会针对各类型商品召开MM（市场与商品供应）会议。像是现烤面包，本部的MD与全国专门制造商的开发负责人，都要聚集到东京总公司。

    在MM会议上，眼前此起彼落的话语，让大国先生完全不了解。

    “比方说，在专门用语中，面团发酵室称为焙炉，这我也不知道。所有的话都像是外国话，我一窍不通。另外，投入开发竟要想得那么深远，真的让我很惊讶。我这才惊觉，自己对于面包完全是个门外汉、外行人。但是，本部的MD作为总监，必须做最后的判断。我很苦恼，头痛不已。”

    在MM会议上，担任厂商代表的花园烘焙坊（可尔必思的子公司）的年轻厂长见目泰彦先生，谈到当时大国先生的情况。

    “他看起来非常没自信，好像说错话就会被厂商这边唠叨的老手们凶，所以最初他给人的感觉，像是缩着身子的幼犬般。”

    自己是门外汉，而身旁净是老江湖。但是，自己却握有最终的判断权。在这种状况下，一般能想到的行动模式，大概有如下的三种吧!

    ①完全丢给厂商那边——这么做就不用负责任；

    ②拼命地学习，想尽办法要抬头挺胸，对等地合作——会有压力；

    ③倚仗本部MD的权限，强势作为——团队的合作就会瓦解。

    但大国先生却是以上皆非。

    

本文摘自《最精彩的商业经营课》

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