巷口商学院（27）

    即使是将冰淇淋视为重点商品的7-ELEVEN，也是相同的情况，他们也为提振业绩所苦恼。要怎么做才能扭转这个趋势呢？小池先生做了以下的假设：

    西式点心即使再受欢迎，但在零下20℃的冷冻下仍然能食用的点心，就非冰淇淋莫属了。由于没有竞争对手，所以只要策略正确，冰淇淋会是一座宝库。只要在味道、品质上扎实地投入，应该会大有可为吧!

    但是，这需要厂商的认同与协助。重视成本、市场占有率的厂商，愿意专门为7-ELEVEN制作美味、优质的商品吗？

    “能否说服厂商，我真的是很烦恼。但无论如何都需要他们的鼎力相助。于是我下定决心，号召所有的厂商，而最先举手赞成的，就是赤城乳业。”

    总算是跨出了一步。但是，从这开始，横矗着一堵高墙。

    “不可能的！”“绝对做不到的！”

    最初的高墙，就是同为团队MD的赤城乳业开发人员。

    他们强烈反对小池先生所提出的如下条件：

    第一，不使用脱脂奶粉，只使用百分百优质的鲜乳作为原料。一般价格便宜的冰淇淋，都使用能够长期保存的脱脂奶粉，脂肪部分则使用植物性油脂；

    第二，不使用乳化剂、安定剂等添加物（即使要使用，也要控制在最少量）；

    第三，不使用香料（使用条件同第二）。

    如果使用鲜乳作为原料，成本就会增加。而添加物、香料，在冰淇淋业界都认为“使用是理所当然的”。赤城乳业会反对，也不是没有道理的。

    但是，如果就此撤退，情况就不会转变。小池先生单刀直入地问道：

    “真的没办法吗？你们有试着做做看吗？”

    谁知，得到的竟是这样的回答：

    “是可以试做看看，但就算做了也没意义。”

    开发人员表示，虽然可以试做，但也不可能进入工厂的生产线。

    代表赤城乳业参与团队MD的开发总部次长榎本寿也先生，说明当时的情形：

    “赤城乳业原本是善于制作‘卡哩卡哩冰’、‘赤城时雨’之类的冰棒，至于冰淇淋类，则以成本不高的商品为主。虽然公司的名称有个‘乳业’，但我们并没有生产牛乳。所以，如果仅以鲜乳为原料来制作，就必须购买原料，而我们又没技术，也没有牛奶槽。”

    生产的工程也有问题。为了要冲掉残留在管线中的原料，就会用到水，如此一来，水一定会进入。

    另外，技术面也有阻碍。脱脂奶粉以水溶解加热时，因为加热的方式不同，味道多少都会产生些许的变化，最后是可以用香料来加以调味。但鲜乳的加热时间只要稍长，就会散发一种味道，所以需要非常严格的控管。难题真的是无法解决？

    

本文摘自《最精彩的商业经营课》

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