第三部分 但是……（17）
独立调解程序作为一种机制，在限制决定数量、减少每个决定的不确定性以及防止谈判各方固守自己立场方面十分见效。独立调解程序对有第三方介入的双边谈判大有帮助，而对于多边谈判几乎是不可或缺的。例如，150个国家无法就150种方案进行建设性讨论，当然也不可能轻易做到相互让步。他们需要某种方式来简化决策过程，而独立调解程序可以达到这个目的。
使用独立调解程序不必等到各方都同意。你只需要准备一份草案，然后征求各方的批评意见。同样，你只要开始使用新方法就能改变原有的立场之争。即使对方不愿意直接与你交谈（或者你不愿意与他们直接交谈），第三方可以拿着草案在你们中间斡旋。
让对方与你合作：
琼斯房地产公司与弗兰克•唐布尔的谈判实例
下面是房东与房客之间的谈判实例，能帮助你体会，如何去同不愿意进行原则谈判的人打交道。这个谈判实例说明，通过使用新办法来改变原有的立场之争意味着什么。
背景简述。弗兰克•唐布尔3月份以月租600美元从琼斯房地产公司租了一套公寓。到7月份，当他和室友保罗准备搬走时，唐布尔才知道公寓租金是受政府管制的。根据规定，这种公寓的最高月租金应为466美元，比他已付的少134美元。
唐布尔觉得自己被宰了为此十分恼火。于是，他打电话给琼斯公司的琼斯太太讨论此事。起初，琼斯太太一副爱理不理的样子，而且充满了敌意。她声称自己并没有错，并指责唐布尔不但不知感激，反而想勒索她。但是，在经过几次谈判后，琼斯太太答应补偿唐布尔和室友的损失，并且最后的态度也变得友好而带有歉意。
由始自终，唐布尔使用的都是原则谈判法。以下摘录的是谈判中的对话。每段对话之前有一行黑体字，表明原则谈判者在类似情况下会使用的语言。对话之后是理论分析以及它所产生的影响。
本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》
无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 “原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。