第三部分 但是……（18）

    “如果我错了，请您纠正我。”

    唐布尔：琼斯太太，我刚听说（如果我错了，请您纠正我）我们公寓的租金是受政府管制的。这套公寓按规定，最高月租金是466美元。这是真的吗？

    分析：原则谈判的实质是，对客观事实和原则持开放的态度。唐布尔小心翼翼地向琼斯太太求证客观事实的正确性，因而使对话从一开始就建立在理性的基础上。唐布尔邀请琼斯太太参与到对话中来，一方面请她证实所述事实的真实性，另一方面如果事实有出入也请她加以纠正。这使得两人成为努力弄清事实的合作者，对抗因此而被化解。如果唐布尔以断言的口吻得理不让人，琼斯太太会感觉受到威胁而采取抵御的态度，她也许会否认这些事实。这样，谈判一开始就不会是建设性的。

    假如唐布尔真的弄错了，但事先已打招呼请对方指正，会让人更容易接受。如果只是跟琼斯太太说事实就是事实，结果却发现自己错了，会很没面子。尤其糟糕的是，琼斯太太会因此愈加怀疑唐布尔所说的一切，进而增加谈判的难度。

    乐于接受别人的指正和劝说，是原则谈判的战略支柱。只有乐于听取对方建议，才能说服对方以同样的态度接受你提出的原则和客观事实。

    “感谢您为我们所做的一切。”

    唐布尔：保罗和我非常感谢您把公寓租给我们。您为我们花费了时间和精力，我们一直念念不忘。

    分析：给对方个人以肯定，是把人与事分开的关键——即把人际问题与实质问题分开。通过对琼斯太太表达感谢，唐布尔实际上在说：“我们并不是要和您个人过不去，我们认为您为人慷慨大方。”唐布尔把自己放在琼斯太太一边，消除了她感到自我形象受到损害的担心。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。