第三部分 但是……(22)

2014-07-19 23:39:05

    把要说的内容以问题的形式提出来,使琼斯太太也参与其中,听取问题,作出分析,然后接受或更正这些问题。唐布尔没有用威胁的口气而向琼斯太太表达了同样的意思,通过引述自己不在场同伴的话,提出了极其尖锐的问题,进一步减少了威胁的成分。

    事实上,唐布尔诱导琼斯太太一起来参与建立事实基础,为原则谈判铺平了道路。

    “请问您的行为依据什么原则?”

    唐布尔:我不明白,您为什么每月要收600美元的房租。您收这么多钱,有什么道理吗?

    分析:一位原则谈判者既不会简单接受,也不会盲目拒绝对方的立场。为了使对话有据可循,唐布尔询问琼斯太太采取这一立场的理由。他并没有问对方有没有理由,而是假设对方有充分的理由。这种恭维式的假设促使对方即使没有理由也要找出理由,使谈判保持在原则基础上进行。

    “让我看看是否明白了您的意思。”

    唐布尔:琼斯太太,让我看看是否理解了您的意思。如果我没有理解错的话,您认为我们付的房租是公平的,因为自从上次对房屋进行租金管制评估以来,您对公寓做了大量的修缮和改进。因为我们只租几个月,所以您觉得不值得去房租管理局申请提高房租,是这样吗?

    事实上,您把房子租给保罗还是给了他一个人情。而现在您担心我们利用您的善良,在搬走之前想要敲诈您一笔。我理解得对不对?

    分析:原则谈判需要有良好的沟通。在回答琼斯太太的争辩之前,唐布尔从正面的角度重述了他刚才听到的话,以确保他真正理解了对方。一旦琼斯太太认为对方理解她,便会松弛下来,积极地去讨论问题。她无法借口对方没有听她所说而拒绝理睬对方所辩。这时她很可能听进并愿意接受别人的意见。在总结琼斯太太的观点时,唐布尔建立了双方合作的基础,以确保他理解事实原委。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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