第三部分 但是……（22）

    把要说的内容以问题的形式提出来，使琼斯太太也参与其中，听取问题，作出分析，然后接受或更正这些问题。唐布尔没有用威胁的口气而向琼斯太太表达了同样的意思，通过引述自己不在场同伴的话，提出了极其尖锐的问题，进一步减少了威胁的成分。

    事实上，唐布尔诱导琼斯太太一起来参与建立事实基础，为原则谈判铺平了道路。

    “请问您的行为依据什么原则？”

    唐布尔：我不明白，您为什么每月要收600美元的房租。您收这么多钱，有什么道理吗？

    分析：一位原则谈判者既不会简单接受，也不会盲目拒绝对方的立场。为了使对话有据可循，唐布尔询问琼斯太太采取这一立场的理由。他并没有问对方有没有理由，而是假设对方有充分的理由。这种恭维式的假设促使对方即使没有理由也要找出理由，使谈判保持在原则基础上进行。

    “让我看看是否明白了您的意思。”

    唐布尔：琼斯太太，让我看看是否理解了您的意思。如果我没有理解错的话，您认为我们付的房租是公平的，因为自从上次对房屋进行租金管制评估以来，您对公寓做了大量的修缮和改进。因为我们只租几个月，所以您觉得不值得去房租管理局申请提高房租，是这样吗？

    事实上，您把房子租给保罗还是给了他一个人情。而现在您担心我们利用您的善良，在搬走之前想要敲诈您一笔。我理解得对不对？

    分析：原则谈判需要有良好的沟通。在回答琼斯太太的争辩之前，唐布尔从正面的角度重述了他刚才听到的话，以确保他真正理解了对方。一旦琼斯太太认为对方理解她，便会松弛下来，积极地去讨论问题。她无法借口对方没有听她所说而拒绝理睬对方所辩。这时她很可能听进并愿意接受别人的意见。在总结琼斯太太的观点时，唐布尔建立了双方合作的基础，以确保他理解事实原委。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。