第三部分 但是……(21)

2014-07-19 23:52:22

    唐布尔:琼斯太太,我们非常感谢您为我们所做的一切,但这里不存在信任的问题,我们要谈的是原则问题:我们是否多付了房租?解决这个问题,您认为我们应考虑哪些因素?

    分析:琼斯太太企图把唐布尔逼进死胡同:唐布尔要么抓住问题不放而显出对琼斯太太的不信任,或者由于信任而作出让步。然而,唐布尔再度对她表示感谢,并说明眼下的问题与信任无关。这样,他避免了自己陷入困境。唐布尔在重申他的感激之情时,依然坚守自己的原则。此外,他也不是简单回避信任问题,而是主动把话题转移到原则上来,并询问琼斯太太哪些因素应在考虑之列。

    唐布尔坚持原则,却不责备琼斯太太,他从不指责她不诚实。他没有问:“你是不是占了我们的便宜?”而是客观地询问:“我们是不是多付了房租?”即使他不信任对方,也不应该直截了当地告诉对方。否则,对方会因此变得抵触和生气,采取更加僵硬的立场,或者干脆终止谈判。

    说一些像“这不是一个信任与否的问题”之类的套话是非常有效的,可以帮助你避开类似琼斯太太使用的以信任为借口的计策。

    “我能问您几个问题,

    看看我掌握的事实是否正确吗?”

    唐布尔:我能问您几个问题,看看我掌握的事实是否正确吗?公寓的租金是否受政府管制?法定的最高租金是466美元吗?保罗曾问我,我们是不是因此而违反了法律规定?保罗签订租约时,有没有人提醒过他,房租是受租金管制的,以及法定最高租金比在合约中同意的租金少134美元?

    分析:陈述事实往往会带有威胁性,因此,尽可能用问问题的形式取而代之。

    唐布尔完全可以用另一种口吻申明:“法定租金是466美元,你违反了法律。更有甚者,你使我们在不知情的情况下,也触犯了法律。”如果这样的话,琼斯太太一定会做出强烈反应,把唐布尔的话当做取胜的言辞攻击。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

 承诺与声明

兄弟财经是全球历史最悠久,信誉最好的外汇返佣代理。多年来兄弟财经兢兢业业,稳定发展,获得了全球各地投资者的青睐与信任。历经十余年的积淀,打造了我们在业内良好的品牌信誉。

本文所含内容及观点仅为一般信息,并无任何意图被视为买卖任何货币或差价合约的建议或请求。文中所含内容及观点均可能在不被通知的情况下更改。本文并未考 虑任何特定用户的特定投资目标、财务状况和需求。任何引用历史价格波动或价位水平的信息均基于我们的分析,并不表示或证明此类波动或价位水平有可能在未来 重新发生。本文所载信息之来源虽被认为可靠,但作者不保证它的准确性和完整性,同时作者也不对任何可能因参考本文内容及观点而产生的任何直接或间接的损失承担责任。

外汇和其他产品保证金交易存在高风险,不适合所有投资者。亏损可能超出您的账户注资。增大杠杆意味着增加风险。在决定交易外汇之前,您需仔细考虑您的财务目标、经验水平和风险承受能力。文中所含任何意见、新闻、研究、分析、报价或其他信息等都仅 作与本文所含主题相关的一般类信息.

同时, 兄弟财经不提供任何投资、法律或税务的建议。您需向合适的顾问征询所有关于投资、法律或税务方面的事宜。