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2014-07-19 23:52:22
唐布尔:琼斯太太,我们非常感谢您为我们所做的一切,但这里不存在信任的问题,我们要谈的是原则问题:我们是否多付了房租?解决这个问题,您认为我们应考虑哪些因素?
分析:琼斯太太企图把唐布尔逼进死胡同:唐布尔要么抓住问题不放而显出对琼斯太太的不信任,或者由于信任而作出让步。然而,唐布尔再度对她表示感谢,并说明眼下的问题与信任无关。这样,他避免了自己陷入困境。唐布尔在重申他的感激之情时,依然坚守自己的原则。此外,他也不是简单回避信任问题,而是主动把话题转移到原则上来,并询问琼斯太太哪些因素应在考虑之列。
唐布尔坚持原则,却不责备琼斯太太,他从不指责她不诚实。他没有问:“你是不是占了我们的便宜?”而是客观地询问:“我们是不是多付了房租?”即使他不信任对方,也不应该直截了当地告诉对方。否则,对方会因此变得抵触和生气,采取更加僵硬的立场,或者干脆终止谈判。
说一些像“这不是一个信任与否的问题”之类的套话是非常有效的,可以帮助你避开类似琼斯太太使用的以信任为借口的计策。
“我能问您几个问题,
看看我掌握的事实是否正确吗?”
唐布尔:我能问您几个问题,看看我掌握的事实是否正确吗?公寓的租金是否受政府管制?法定的最高租金是466美元吗?保罗曾问我,我们是不是因此而违反了法律规定?保罗签订租约时,有没有人提醒过他,房租是受租金管制的,以及法定最高租金比在合约中同意的租金少134美元?
分析:陈述事实往往会带有威胁性,因此,尽可能用问问题的形式取而代之。
唐布尔完全可以用另一种口吻申明:“法定租金是466美元,你违反了法律。更有甚者,你使我们在不知情的情况下,也触犯了法律。”如果这样的话,琼斯太太一定会做出强烈反应,把唐布尔的话当做取胜的言辞攻击。
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