第三部分 但是……(24)

2014-07-19 23:23:16

    分析:进行原则谈判时,你应当在拿出任何方案之前说出自己的理由。如果事后提出理由,只会被认为是为主观立场进行的辩解,而不是适用于任何方案的客观标准。

    唐布尔首先解释他的理由,表明自己愿意接受对方的说理,同时意识到自己有必要说服琼斯太太。如果唐布尔一开始就提出方案,琼斯太太也许根本就懒得再听后面的理由,心里早就盘算着怎样反驳对方了。

    “公平的解决方案可能是……”

    唐布尔:鉴于我们已经讨论了所有的情况,对保罗和我来说公平的解决办法应该是,退还多付的房租,您认为这样公平吗?

    分析:唐布尔提出的不是他的建议,而是一个值得双方共同考虑的公平选择方案。他并没有声称这是唯一公平的解决方案,但确实是一个公平的解决方案。他的措辞虽然明确,但并没有使自己陷入一种立场,招致别人的反对。

    “如果同意……如果不同意……”

    唐布尔:如果我们现在能达成协议,我和保罗可以立即搬出去。如果我们不能达成协议,那么按照房租管理局核查员的说法,我们可以拒付房租而继续住在公寓里,或者诉诸法律取回我们多缴的租金,并按三倍的损失赔偿,当然还有诉讼费用。我和保罗都很不情愿采取这两种方案。相信我们能够与您公平地解决这件事,让双方都感到满意。

    分析:唐布尔正设法为使琼斯太太接受自己的方案提供方便。因此,他一开始就讲明这个问题的解决完全取决于琼斯太太接受议和。

    这番话最具技巧性的地方是让对方知道,如果协议不成所面临的替代方案。唐布尔是如何让对方明白这一点(他希望琼斯太太在作决定的时候对这一点有所考虑)而又不至于让谈判陷入窘境?他以核查员这个法律权威的建议作为替代方案的客观标准,使自己与建议分开。他没有表示非要采取行动,相反,他只是说有采取行动的可能,并强调自己不愿意采取过激行动。最后,他确信自己有信心达成双方满意的协议。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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