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2014-07-19 23:23:16
分析:进行原则谈判时,你应当在拿出任何方案之前说出自己的理由。如果事后提出理由,只会被认为是为主观立场进行的辩解,而不是适用于任何方案的客观标准。
唐布尔首先解释他的理由,表明自己愿意接受对方的说理,同时意识到自己有必要说服琼斯太太。如果唐布尔一开始就提出方案,琼斯太太也许根本就懒得再听后面的理由,心里早就盘算着怎样反驳对方了。
“公平的解决方案可能是……”
唐布尔:鉴于我们已经讨论了所有的情况,对保罗和我来说公平的解决办法应该是,退还多付的房租,您认为这样公平吗?
分析:唐布尔提出的不是他的建议,而是一个值得双方共同考虑的公平选择方案。他并没有声称这是唯一公平的解决方案,但确实是一个公平的解决方案。他的措辞虽然明确,但并没有使自己陷入一种立场,招致别人的反对。
“如果同意……如果不同意……”
唐布尔:如果我们现在能达成协议,我和保罗可以立即搬出去。如果我们不能达成协议,那么按照房租管理局核查员的说法,我们可以拒付房租而继续住在公寓里,或者诉诸法律取回我们多缴的租金,并按三倍的损失赔偿,当然还有诉讼费用。我和保罗都很不情愿采取这两种方案。相信我们能够与您公平地解决这件事,让双方都感到满意。
分析:唐布尔正设法为使琼斯太太接受自己的方案提供方便。因此,他一开始就讲明这个问题的解决完全取决于琼斯太太接受议和。
这番话最具技巧性的地方是让对方知道,如果协议不成所面临的替代方案。唐布尔是如何让对方明白这一点(他希望琼斯太太在作决定的时候对这一点有所考虑)而又不至于让谈判陷入窘境?他以核查员这个法律权威的建议作为替代方案的客观标准,使自己与建议分开。他没有表示非要采取行动,相反,他只是说有采取行动的可能,并强调自己不愿意采取过激行动。最后,他确信自己有信心达成双方满意的协议。
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