第三部分 但是……(27)

2014-07-19 23:08:26

    这种伎俩并不足取,因为它不合乎对等原则。这种计谋只是由一方设计使用,另一方则被蒙在鼓里,或是知道真相也会忍着。我们在前面讨论过,对于单方面的实质性建议,最有效的回击是,分析建议所依据的原则的合理性。诡计式谈判策略实际就是谈判程序的单方面建议,关系到谈判各方如何进行谈判游戏。为了应对这样的情况,你应该从谈判程序开始进行原则谈判。

    如何商定谈判规则?

    当对方使用诡计时,商定谈判规则有三个步骤:发现诡计,揭穿诡计,质疑诡计的合理性与可取性——谈判就围绕这三步展开。

    要采取应对措施你必须先了解情况。要学会识别哪些是欺骗伎俩,哪些是故意让你难受的计谋,哪些会使对方陷入立场之争而不能自拔。通常,诡计一旦被识破,也就失去了它应有的效力。比如,对方为了破坏你的判断力,对你进行人身攻击。看清这一点后,对方的努力也就白费了。

    在识破对方伎俩后,明白地向他们指出:“乔,也许是我搞错了,但我看你和特德是一个唱红脸,一个唱白脸,在演戏呀?如果你们需要时间,理顺你们之间的分歧,尽管说。”指出对方的伎俩不仅让伎俩本身失效,也让对方担心会惹恼你。对于对方的诡计,一个简单的发问就足以让他们罢手。

    然而,揭穿诡计最重要的目的是你有了一个协商游戏规则的机会,这就是第三步。这种协商针对的是程序性问题,而不是实质性问题,其目的仍然是有效、愉快地达成明智协议(这里是关于程序方面的协议)。总之,使用的方法仍然是一样的。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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