第三部分 但是……(32)

2014-07-19 22:24:28

    人身攻击。除了控制具体环境外,对方还可能用各种言语或非语言的交流形式使你感觉不自在。他们可以品评你的衣着和外表:“看起来你好像一夜没睡,工作不顺心吗?”他们可以用让你等候或中断谈判去处理其他问题的方式来贬低你的地位。他们也会暗示你的无知。他们可以不听你说话,然后再让你重复刚才的话。他们故意不用正眼看你。(对学生的实验证明了这招的恶毒,受测者往往找不出问题的原因。)认清对方的伎俩可以使其失效。如果将其挑明,可以阻止对方再次使用类似的伎俩。

    红白脸战术。另一种带有欺骗性质的心理施压方式是使用红白脸战术。这种战术常见于老式的警匪片中。第一个警察使用威胁嫌疑犯的战术,指控他犯有多起罪行,让他面对强光照射,并将他推来搡去,然后找个借口离开。接着,红脸警察关上强光灯,递给嫌疑犯一支烟,为刚才粗鲁的警察道歉。他说他想阻止那个警察,但是嫌疑犯如果不合作,他也没有办法。结果是,嫌疑犯讲出了自己知道的一切。

    在谈判中也是一样。同一方的两个人可以导演一场争吵。一个态度强硬:“这些书值8 000美元,少一个子儿我都不干。”他的同伴则显得有些尴尬而面露难色,最后他插话说:“弗兰克,你还是讲点道理吧。这些书虽然不算太旧,但毕竟已有两年了。”然后转向对方,以通情达理的口气说:“你们付7 600美元怎么样?”让步并不大,但似乎更像是给了对方一个人情。

    红白脸战术是一种心理攻势。如果你识破这一点,就不会被骗了。在打圆场的家伙说完之后,你同样可以问他:“你努力想要做得合理,我非常感谢你。但我仍不明白你为什么认为这是公平的价格。你的根据是什么?如果你能说服我,让我相信

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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