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2014-07-19 22:09:54
有时,对方的威胁也可以变为你的政治优势。工会可以向新闻界声明:“资方的理由很不充分,居然开始要威胁我们。”不过,坚持原则也许是回应威胁的最好方式。“对于资方惯用的威胁,我们已准备了一系列反击措施,但我们并不急于采取行动,因为威胁并不是解决问题的最佳途径。我们想看看双方能否在这一点上达成共识。”或者说:“我是个只根据原则谈判的人,我的声誉是建立在不对威胁作任何激烈反应的基础之上的。”
立场上施压计策
这种讨价还价的计策是营造某种声势,只使一方作出有效让步。
拒绝谈判。1979年11月,美国外交官和使馆人员在德黑兰被扣押为人质。伊朗政府提出了释放人质的条件,拒绝进行谈判。律师也经常采取同样的做法,他们会扔给对手律师一句话:“咱们法庭上见!”当对方拒绝谈判时,你该怎么办呢?
首先要认识到这一招是谈判的一种手段,目的是把同意谈判作为讨价还价的筹码,以获得实质上的让步。这一招的另一种形式是为谈判设置先决条件。
接着,与对方谈谈他们拒绝谈判的理由。可以直接与对方交流或通过第三方进行沟通。不要因为对方拒绝谈判就抨击他们,而要找出对方拒绝谈判的利益所在。他们是否担心,同你谈判等于认可了你的地位?与你谈判的人是否会被指责为“软弱”?他们是否认为谈判会破坏内部岌岌可危的团结?还是他们仅仅认为谈判不可能达成协议?
然后,你可以提出一些选择方案,比如,通过第三方进行谈判,通过来往信函进行协商,或者鼓励如记者这样的人以私人身份来讨论问题(伊朗人质事件就是一例)。
最后,要坚持使用原则。这是对方希望你采用的谈判方式吗?他们也想让你提出先决条件吗?他们希望别人拒绝与他们谈判吗?他们认为哪些原则可适用这种情况?
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