中庸者的出局(4)

    早上开会给每个人都进行了定位，何坤分配给我的职责是“内勤管理”。

    在很多教科书中，管理是一大堆枯燥的理论文字。但事实上，它更是一门艺术。制度能让企业更有效率，人性化管理则能使企业更具凝聚力，但什么才是管理餐厅服务员常用的最佳方式呢？

    以往，我通常会过分注重和依赖营销的力量，现在我不得不思考管理与效益之间的关系。在短短一天时间内，让团队热情高涨不是一件容易的事。通常来说，一个团队对新领导人从熟悉到接受最少需要一周的时间，更何况我所面临的是文化水平并不高的餐厅服务员。精神奖励只有在建立认同的基础上才能发挥最大的效力，而我们的任务是“短、平、快”，物质奖励也许更实在。

    在餐厅里一个无人角落，我开始设计激励方案，“分时段奖励”、“当天结算后奖励”是我在纸上写下的两个词，并分别在它们的后面画上了大大的问号。

    分时段奖励，意味着将奖金总额分解到每个时间段，这会使奖金摊薄而丧失吸引力；而当天结算后一次性奖励，虽然数额大、够吸引力，但不能保证每一个时间段，员工的热情都能高涨。这显然是一个两难选择。

    再三权衡之后，我选择了前者。因为看得见摸得着，并且容易达成，远比那些远期的、数额巨大但名额有限的奖励来得实在。持续不断的小额激励能让更多的人参与进来，使不同的人受益，这是一次性的大额奖励不可能达到的效果。

    “谁在两个小时内卖出的套餐最多，谁就能当场获得一百元的奖励。你们认为自己可以做到吗？”当我宣布激励方案的那一刻，餐厅里响起了热烈的掌声。

    无意中，我听见了两个员工的谈话。一个员工正与另一个员工算账：“要是每两小时都能获得奖金，这样算下来一天就是五百块钱，差不多是十天的工资了。”另一个员工开心地说：“是啊，还是蛮有诱惑力的！你要多拿些奖金，请我吃夜宵哦！”

    安排停当后，一切就等着宾客如云了。

    促销的内核

    不多久，外面一阵吆喝声传来，原来，是霍刚在门前招揽生意。在餐厅入口处，竖着一个气球扎的彩虹桥，而霍刚像一座高山一样站在门中间，两只手不停地挥舞着两只气球，口中还不停地大声吆喝：“快来真龙天子，吃最有营养的快餐。今天不仅有超特价餐，还有免费饮料送。先来先得，心动不如行动，走过路过，不要错过！机不可失，失不再来！”

    这是一个新鲜的体验。显然，身份转变，让霍刚找到了乐趣。虽然霍刚十分卖力地吆喝，但过往的路人并没有被打动，进入店内的人更是寥寥无几。

    与霍刚相隔不到十步之遥，李克群在来回走动着，像一个惬意散步的老人，偶尔机械地递出一张传单，间或面无表情地扯两嗓子：“真龙天子举行盛大酬宾，凭传单免费赠送五块钱的礼券！”当有年轻貌美的女士经过，他会稍稍打起精神，耐心地说上几句。当被人粗暴地拒绝时，他会嘟哝一声：“太无聊了。”

    远处，崔艺东和何坤也正在向一群排队候车的阿姨散发传单，忙得不亦乐乎。快到上午十点，按理这个时候生意会越来越好，然而现在没有任何迹象表明我们会在正午时迎来消费高峰。平时在一些离办公区较近的快餐厅，都会有吃早餐的人群，但现在，这里根本看不到其他餐厅热闹的早市景象。

    当发传单成为一场街头秀时，它失去了作为营销工具的意义。我们正在向悬崖边靠近，但还没有发现近在咫尺的万丈深渊，改变发传单和吆喝的思路已经刻不容缓。

    霍刚吆喝了一上午，见没有多大成效，兴致索然地站在柜台背后发愣。我敲了敲他的肩膀，问：“我们现在卖了多少份快餐？平均每小时卖了多少钱？”为了兑现奖金的承诺，我必须知道这两个销售数字。

    “单纯的柜台销售到现在为止只有四百多，平均每小时不到一百五十。”霍刚拿出一个计算器，拨弄了一会儿后说道。我瞥眼看见柜台底下的四个大纸箱里面装满了一些供应商赠送的T恤，随手翻出一件，圆领的款式和斑斓的花纹还算时尚。

    赠品是一些供应商取悦餐厅顾客的常用手法，一来，这些赠品往往是餐厅最需要的用品，例如水杯、水壶等，它们能给餐厅节省成本；二来，这些不值钱的小玩意往往能赢得消费者的好感，树立了良好的品牌形象，也让传播效益最大化。不过，由于厂商的赠品过于集中于某几种产品上，很多大型餐厅都会产生积压。如何有效消化这些库存，有时反而会让餐厅的管理者们挠头不已。

    既然是闲置资源，为何不将其变废为宝呢？

本文摘自《竞争顶级CEO职位真人秀》

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　　 刘缘以一种“水泥”加“鼠标”的营销模式创业成功，然而一则招聘广告却使他放弃了最初的梦想。犹豫和徘徊间，刘缘决定投入到一场胜负难测的职场大考中，而他的对手则是十六位从二十多万人中选拔出来的职场精英。十六位选手，十六种鲜明的性格，也代表了十六种类型的领导者，他们的优势和劣势是什么？他们的思维方式是什么？在面对竞争和矛盾、营销和管理、事业与家庭时，他们的选择是什么？