中庸者的出局(5)

    “这些T恤做促销的价值不是很大，不如把他们变成我们的一笔额外收入。”我向霍刚建议，“如果将它卖出去，不仅能增加我们的利润，而且能消化餐厅的库存。”

    “我们确实要在提高销售收入上想办法，我试试吧。”霍刚想了想，然后点了点头。我的想法是，我们要的是促进销售，而不是宣传。增加营业收入才是重中之重，其他的都是次要的，这也许就是促销的内核。幸运的是，霍刚费了好大劲终于联系到了一个T恤批发商，以十五元的价格卖了出去，大约一百件T恤，这意味着咱们的账单上又增添了一千五百元的收入。

    我抬头望了望墙上的时钟，已经是上午十一点半了。还有半个小时，即将迎来每个快餐厅的黄金时刻，这意味着冲刺就要开始了。然而，情势却不容乐观，餐厅里的人仍然稀少，丝毫没有增加的迹象，看到这种情形我心里产生了一丝焦虑。于是，我走到前台，问一名收银员：“平时这个时候的生意怎么样？”

    “这个时候，打电话订餐的会比较多，食堂的相对少一些。”收银员说道。

    “我看了一下外卖单，上面规定不够五份就不送？”我随手拿出一份外卖单，指出一处有疑惑的地方问。

    “是啊，一到中午十二点，我们这里都坐满了人，没有人手去送。”收银员说完，又加了一句，“麦当劳、肯德基也很少外卖的。”

    收银员的话有一定的道理。如果订餐份数太少，送餐成本难免会增加，而且相应的也会影响堂食的质量。但是对于生意的自信，使他们忽略了更多订餐散客的需求。这是一个危险的信号，任何生意人都无法漠视任何潜在的需求。听到收银员说着“对不起”挂掉顾客打来的电话，我不自觉地闪现出一种痛心的感觉。

    一个饥肠辘辘的消费者打来电话，是基于对餐厅的信任，如果遭到拒绝，消费者的反应有两种：一是发动公司同事一起订餐，凑够五份；二是换一个快餐店去订购。如果第一次发动同事不成功，他极有可能自此放弃在真龙天子订餐。按照传播理论，一个顾客能影响七个人，以此推论，他所在部门的同事都极有可能再也不到真龙天子订餐。俗话说“坏事传千里”，如果生硬地拒绝了消费者的需求，所造成的潜在影响是巨大的。

    由于真龙天子的这项规定很早以前就推出了，在顾客心中已根深蒂固，现在我们必须主动出击，改变顾客“真龙天子五份以下外买不送”的固有想法，试图激活潜力巨大的外卖市场。“今天咱们增加了五个人手，如果有人打电话过来，我帮你接。”见收银员手忙脚乱的样子，我笑着对她说。

    我给何坤打了一个电话，告诉他关于订餐的想法。得到支持后，我从办公室里翻出一本电话黄页，趁着最后的时间，选了附近的公司，一一打了过去，介绍我们的新促销和新服务。

    日头正当午的广州炎热如夏，但没有一个人因害怕中暑而偷懒。随着食客越来越多、座位越来越少，招揽新的顾客不再是关键所在。如何让入座的食客尽可能地多消费，成为一个不得不考虑的问题。

    商业道德之辩

    下午三点，餐厅又到了清闲时刻。崔艺东、何坤和李克群都回到了店里。看到店内略显萧条的景象，每个人的心情又开始沉重起来。

    “我们还要继续发赠券吗？”李克群对发赠券的做法一直颇有微词，他趁开会之机问道。

    何坤不敢贸然回答，因为一直在店外，对餐厅内的情况不太了解，他需要问清楚情况：“刘缘，老霍，你们一直在餐厅里，依你们的观察，来消费的顾客有多少是冲着免费饮料而来的？”

    “老实说，不是太多。”我的回答很简短。

    “一些没有优惠券的顾客见送免费的饮料，也向服务员要。由于发放优惠券没有标准，结果很难控制。优惠券本来是用来促销的，到最后却成为白送的了，效果当然有，但并不明显，与我们的预期相差很远。”霍刚直言道。

    “本来就不指望得到饮料的顾客，到最后却得到了饮料。这样一来，我们的成本肯定会增加。”李克群接过话头说。

    崔艺东插话道：“是时候做一些转变了，现在我们需要快速提升营业额。何坤，五元赠券的效果的确不好，在街上吆喝也起不到太大作用。”五元赠券是他想出来的主意，现在他适时地转向了。也许意识到了问题的严重性，一直微笑着的何坤脸上掠过一丝阴霾。

本文摘自《竞争顶级CEO职位真人秀》

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　　 刘缘以一种“水泥”加“鼠标”的营销模式创业成功，然而一则招聘广告却使他放弃了最初的梦想。犹豫和徘徊间，刘缘决定投入到一场胜负难测的职场大考中，而他的对手则是十六位从二十多万人中选拔出来的职场精英。十六位选手，十六种鲜明的性格，也代表了十六种类型的领导者，他们的优势和劣势是什么？他们的思维方式是什么？在面对竞争和矛盾、营销和管理、事业与家庭时，他们的选择是什么？