集注/排斥给我们的启示

2014-07-15 19:09:42

    集注/排斥给我们的启示

    有一个概念,叫做集注/排斥。就是人在集中注意力时,对别的看不到;当我们认定我们自己的观点、信念和态度是真理时,我们就会对相反的或不同的信息设置盲点,因而也就排斥了对他们的感知。仍以前面那个双关图为例,当一个人认定了图中是一个老妇人时,无论他怎么努力看,也看不到年轻女子的影子,而且是越集中注意力越看不到。

    “集注/排斥”这个规律,在社会中存在很多年了,并且将会继续存在下去。人是有这个规律的。表现在哪儿呢?

    比如说,起先,当人们没有发现地球是圆的时候,都认为地球是扁平的,认为地球像桌面一样,在地球上面,有山有水有河流,人们对这个观点深信不疑。所以那时候的人,是不敢航海的,怕航海走得太远会掉下去。

    再比如,人们认为人是由上帝造就的,不相信生物进化论,所以达尔文的一生很悲惨,他说服别人时,别人都不相信。

    集注/排斥有一个消极的地方,那就是:集注/排斥会让一个人显得顽固不化、比较保守。但集注/排斥是人的一个特性,我们在做销售时必须把它考虑在内。

    我们的客户也有着这种“集注/排斥”的心理,他们特别希望能够保持住自己的一贯性,

    人们不仅在自己的认识和思想方面,力图保持一致性和连贯性原则,也倾向于让别人看到自己行为的一致性和连续性。这是人的一个共性。

    当我们试图把自己的商品打入到客户企业时,常常会发现:这个客户原来就有一些供应商,他跟那些供应商之间关系还蛮不错的。所以,由于受“集注/排斥”心理的影响,客户在采购、在看你的商品时,第一反应就是去和第一个供应商对比。同时,由于他跟第一个供应商之间已经有了合作,他不想打破。所以,这个时候,你如果想把你的商品攻进去,就要做好心理准备,甚至要打一场持久战。

本文摘自《销售人员必用绝招》


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