成交，关乎命运

    成交，关乎命运

    --杜子建

    成交是人类自出生到死亡最不可或缺的追求。

    成交的欲望与生俱来，存在于生活的各种形态中。从呱呱坠地的第一声啼哭开始，“成交”就充溢着我们生活的每个角落：我们啼哭——渴望得到乳汁，我们撒娇——渴望得到关怀，我们从小就学会用各种不同的表达方式，从生活中获得无数满足；我们一次次用行动、用自己特有的方法完成各种“成交”。然而，在匆忙的生活中，除了孟昭春，我们却从未驻足停留，去观赏“成交”的重要性。

    经朋友推荐，我有幸拜读了孟昭春老师的《成交高于一切》，我才真正认识到，成交与我们的生命息息相关，任何生活的细节都无法逃脱成交的既定法则时，我才明白，“成交”这个词不仅仅关乎企业、关乎营销和管理，它还关乎我们每个人的命运。

    成交不是运气

    假如你孩提时候的啼哭没有得到妈妈的理解，你可能就会挨饿。

    假如你向女孩求婚总是遭到拒绝，你就有可能打光棍。

    假如你结婚之后，没有与爱人很好地磨合，你可能被婚姻抛弃。

    假如你在一次重要的商务谈判中被对方认可，那么，你的命运将走向改变。

    我们每天都能在报纸、电视等媒体上看到这些词——成功、失败、签约、解约、重修就好、关系破裂、交易成功、谈判失败等等。

    有些朋友经常把成交归结于“运气”，我们经常会看到，他们喜欢把幸运的事情称之为缘份，把那些不幸的事情交给命运；我们也会经常听到庆幸好运、埋怨不幸、抱怨命运，诸如此类的感慨之词。

    成交需要技巧

    我坚信成交不是凭运气。当江南春先生利用上厕所的两分钟时间完成一次大手笔的商务融资时，我相信他凭借的是真正的才识、谋略。“人定胜天”，这句话讲得没错。任何时候，只要我们去做，就有50%的成交把握，而我们运用技巧，运用才识去做，那成交的把握就会更大。

    当然，任何成交的前期准备都是至关重要的。人们常说“机遇垂青有准备的头脑”，好的准备，可以让你事半功倍。“准备”包括很多方面，但最主要的是战略储备和技术筹备，即成交前的铺垫。在《成交高于一切》中，对“准备”这一理念，有着精到的阐述。

    很明显，成交是一门技术。早在20年前，孟昭春老师通过成交成功地改变了自己的命运。

    仅看书的目录，就能发现20多年来，孟老师在“成交”方面有着多么深厚的造诣：“建立意愿图像，自动导航成交”“找出系铃之人，一网打尽成交”“摸清客户底牌，教练帮助成交”“防范销售雷区，谨慎才能成交”“用好三方案例，借力权威成交”“瞬间完成说明，快字影响成交”“切忌自言自语、对话才能成交”“锁定拒绝原因，反问引导成交”等等。这些标题，让我感觉到到销售界的风云变幻，正如生活一样，一场精彩球赛、一次成功的考试、一回完美的恋爱，似乎都能用书的“技巧”解释。说到这里的“技巧”，我想到最近为北京电视台策划的一档叫《解决问题》的栏目，其中重要的一点就是“只有具备解决问题能力的人，才是能人”我的人才观也是这样，文凭是其次，最重要是解决问题的能力和潜力。

    生存在这个社会，不可能没有诉求，有诉求就需要成交，既然我们的生存环境每天都会涉及到成交，那我们必须学会成交的必要技巧，这是我们对命运进行有效修正的必要前提。而《成交高于一切》这本书的的落脚点就在“成交”二字。

    在这里，孟昭春老师是理论家，但更是伟大的实践者。

    杜子建

    2007年4月4日

本文摘自《销售人员必用绝招》

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　　 没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！