维护铁定的大客户关系,抑制对手

2014-07-15 18:40:23

    维护铁定的大客户关系,抑制对手

    和客户搞好关系,其实就是“诚”、“信”二个字。

    “诚”首先就是做人真诚,其次是生意真诚;“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。

    有句话讲的是“商道即人道。”其实这句话就告诉了我们全部的生意经。具体说来,包括以下几点:

    不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性

    谈合作、谈项目一定要讲究时机。时机不好,好合作也会泡汤。当客户有为难之处时,一定要体谅别人,不要让客户为难。比如他正有事,他认为不合适或不能做时,你就要马上停止你的要求,并告诉他不管怎样,你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚,下次一有机会他就会不忘补偿你。你也不至于因为强人所难而丧失与这位客户今后继续交往的可能性。

    让客户也能漂亮地向上司交差,追求彼此的双赢

    我们与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮。

    因此,我们在合作时就要注意,不要把客户没用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,这样客户也会节省你的投入。

    客户需要我们的尊重和认可

    每个人都需要被尊重,都需要获得别人的认同。

    对于客户给予的合作机会,我们一定要心怀感激,并对客户表达出你的谢意。而对于客户的失误甚至过错,则要表示出宽容,而不是责备,并立即共同研究探讨,找出补救和解决的方案。这样,你的客户会从心底感激你。

    信守原则,才能赢得客户的尊重和信任

    一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。

    因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样,客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。

    比如,适当地增加某些服务和培训是可以接受的,但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时,他会担心他的利益也正在受到威胁。

本文摘自《销售人员必用绝招》


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