多做些销售之外的事情

比如，我有客户要找教委的某领导，却没有好机会。此时，如果我认识那个人也有机会，我就会为他引荐。再比如，客户需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们。这样，我与客户就不只是合作的关系了，更多的是朋友关系。一旦做到这一层面，客户一有什么机会，就一定会首先想到你。

让朋友推荐你，你的生意就有如原子弹爆炸

如果前面的要诀你都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口碑，你的朋友就会在也是他同行的朋友面前推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。

不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，那么，这是不是表示销售工作终结了呢？也许这是大部分业务员处理事情的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。

事实上，这次生意结束时，也正是创造下一次机会的最好时机，千万别忘了送给客户一些合适的小礼品。如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。

让每笔生意有个漂亮的收尾，带给你的效益不亚于你重新开发一个新客户。如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，此时这么做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。

因为大部分人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，会让他们马上把你从合作关系提升到朋友关系上来，那么下次再有需求时，肯定就是你的。

共和国四大演讲家之一:李燕杰先生为我写的书评

李燕杰：推介孟昭春的《成交高于一切》

昭春，是我的学生，也是我的忘年之交，他的《成交高于一切——大客户销售十八招》出版了，我十分高兴。

我毕生有五大嗜好：一买书，二看书，三写书，四教书，五藏书，被誉为“五书主义”。我“挖井”不行，但收藏还行，别人不看的书我也得看，年轻人在看的书我也得看，阅读、买书，几乎成了我生命的一部分。这其中，有两类书我特别重视，一类是我敬重的老师们的书，一类是我的学生们的书，只要看到老师的书，如季羡林、张岱年、任继愈、文怀沙几位国学大师的书，只要看到就买，就读，而且置于书架上重要位置，如看到弟子们的书我更高兴，也一定买来读，读完之后，同样摆在书架明显处，朋友来了，我总要向他们介绍。

曾有人把替朋友捧场抬庄亦戏称“擦鞋”，尤以投笔著文或口头发表公众言论替人张目最为契合。了解我的人都知道，我不善“擦鞋”，为师既诺亦方向明确，不存一星半点“投桃”人情－－－“可评不可擦”，作为我的学生当心知肚明。

事实上，我对昭春的了解，可以称为“三步走”：初次见面时，我觉得他是一位企业家，很会做生意，被称为“孟百万”；后来，我发现他还会演讲，会做培训，既是“江湖”高手，又能信步于书场课堂，这时我觉得他是一位优秀的培训师，或称年轻的教育家；最后，我发现他很会动脑筋，会思考，会处世，会为人，而且会治学，堪称为思想家，但愿他将来成为在社会主义市场经济体制下的思想家、实干家。

昭春的这部新作，有高度，有广度，有厚度——所谓高度，是具有时代与理论高度，这本书是他经营企业、组织培训的结合的产物；所谓广度，是因为他在几十年走南闯北中感悟的结晶，所以内容丰富，涉及面很宽很广；所谓深度，是因为他在书中将他实践中的感受体会，经过千锤百炼，特别是通过他无数次的培训教学，开掘出许多闪光的思想。

从目录上看，这本书没有那么多的理论，它将销售概括为一些具体的招术，如“建立意愿图像，自动导航成交”、“找出系铃之人，一网打尽成交”、“摸清客户底牌，教练帮助成交”“防范销售雷区，谨慎才能成交”、“用好三方案例，借力权威成交”、“瞬间完成说明，快字影响成交”、“切忌自言自语、对话才能成交”、“锁定拒绝原因，反问引导成交”等。

刚看到这些标题，不仅让我这个外行人可以隐约揣测到销售界的风云，我还可以从中感受到一场精彩球赛的场景、一场漂亮的战争的完美演绎、一次成功恋爱的过程……似乎生活中的一切，都概括在这些招术中了。

它将一个复杂、曲折的销售过程分为四大板块：心理篇、接洽篇、策划篇和谈判篇。大客户销售中常见的关系营销、合同营销在书中都有涉及。大客户销售中的各个流程：电话邀约、客户拜访、提交初步方案、技术交流、框架性需求调研与方案确认、项目评估、协议谈判、签约成交，在这些具体的招数中都有精彩的论述。

书中的理论讲述精彩而且实在，并将大客户销售总结为十八招，每招都独立成篇，绝对不“假、大、空”；书中的案例不仅新颖有趣，跨越了很多行业，而且其中所折射出的道理可以适用到每一个大客户销售领域，并在案例后面附有一些思考题，帮助读者总结经验，升华成果。

如果进一步分析研究，我认为从这本书中，有另外一些优势：

1、宏微结合：在书中可以感受到他头脑中既有宏观战略又有微观思辩，心中有方向，手中有典型。

2、虚实统一，在此书中，既有理论，更有实践，通过他的讲述不仅给人以抽象理论，更给人以具象的实证，因此，可读，可用。

3、雅俗共赏，他这本书，可读性、实用性均好，既可作为研究经商的教科书，又可作为经营管理者案边的手册。

昭春独辟蹊径开始的这一套融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的经验推广方式，运用了社会学和心理学等知识，笔底汇集了哲学、心理学、生活等不同门类的思想精髓，幽默诙谐、雅俗共赏，对营销学进行了深刻的探讨和分析，他讲述的许多普通推销员通过努力获得成功的真实故事，想不触动读者的心弦也难。

好长时间不写书评了，突然拿笔倒有些不习惯。今天我真诚地将这本书推介给大家，也是因为这是一本有益的书，当然著书都会有挂一漏万的遗憾。

本文摘自《销售人员必用绝招》

　　没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！