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2014-07-15 18:54:44
一分钟说清保险
当年我在做保险销售时,总结出一个简单但是却经常被人忽视的道理,那就是把复杂的问题简单化,只有做到简单讲解、客户才能听懂,也才更能接受你。我的保险计划书从来都是用一个抽条夹子夹着,里面包括保险计划书、公司的彩页、我个人的一张彩页、一般情况下的讲解都是在一分钟之内——
“客户先生,你的保险计划一共分为两部分,一部分叫生活保障,一部分叫风险保障。客户先生,你从现在交费到60岁止,在20年中,你每年要交3.2万元保险储金。你的生活保障是你在65岁时,可以一次性领取养老金35万元,你还可以在65岁以后,每年领取2.7万元的养老金一直到终老。
你的风险保障分为这样两个阶段,你在65岁之前,一共是280万元,它包括意外险、重大疾病险、终身险和短期险。但是到65岁之后,就只有60万元的重大疾病险,使得你在一生当中如果有病,公司给你本人赔。如果你身故,公司会给你受益人赔。
客户先生,你听明白了吗?
在跟客户做保险时,简单制胜是我永远的理念,我的客户听我讲完保险图解之后,我就翻开了第二页,我说:“客户先生,后面的保险计划书是一个综合详细的说明,你是想自己看呢?还是我给你讲一下呢?”
客户说:“我看你写得都很详细的,但我怕看不懂,还是你讲一讲吧!”
还有的客户说:“我看了一下,内容很清晰的,我已经看懂了,不用你再讲了,我这一辈子都知道我已经保了什么险,谢谢你。”
简单制胜是放之四海皆准的道理,当你越是怕客户听不懂时,你只有简单讲解,客户才能听懂。越是怕客户听不明白,我就越讲的简单,客户才能听的明白。
客户作为购买者,对产品的了解并不要求专业,他所看重的是使用。倘若你滔滔不绝,客户一定会不耐烦,等你用十分钟半小时去讲时,客户可能已经走了好几次神了,还不如趁客户集中精力时,在一分钟之内,迅速、简洁地表达你的意思。
人们的记忆不是一行一行进行的,而是一片一片进行的,所以利用图形能够有效地促进记忆。相信回忆前面的那张老妇人和年轻女子的图片,大家都会清清楚楚。此外,通过图形我们能把复杂难懂的信息形象化和简单化,让客户一目了然,便于客户理解。还没等客户拒绝,就已经喜欢上了你的产品。
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