一网打尽方能成交

    一网打尽方能成交

    成交的关键在于判断理想的客户，找出客户的决策者，把销售做到决策层。关键人物的选择对促成成交具有决定性的意义。

    在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练，这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。这四种关键力量的具体分析如下图所示：

    决策者使用者技术把关者教练

    作用最后批准购买（一个项目只有一次）判断你的产品对其工作表现的影响

    判断你的提案中的技术、财务层面的问题指导销售

    他们是谁

    拥有对经费的控制权，对是否购买你的产品具有最后的决定权。

    可以是一个人，也可以是一群人，如：董事会。

    使用或负责监管你的产品/服务的人，他个人的成功和你的产品/服务有直接的关系。

    经常是一些人。

    衡量你的方案并向决策人提出建议；

    没有最后的决定权（不能说“YES”）；

    通常有最后的否定权（可以说“NO”）。

    经常是一些人

    他存在于在买方的组织结构中、你自己的结构中或两者之外。他能为你提供和解释如下有关信息：当前情况、各种影响力、各方可怎样取胜。

    职务关注购买对公司发展的影响、能否解决问题、提高效率、降低成本圆满完成工作（方便、质量、服务）

    产品稳定、性能指标好；能帮公司省钱、带来效益。

    认可销售员，出于公心，也出于私心。

    个人关注方案能帮助他建立更高威信、巩固领导地位

    好学好用

    领导的肯定、职务的升迁

    让人感觉他很重要，看起来像领导

    常见问题

    从这个购买投资中，我们能得到什么？“你的产品对我有什么帮助？”

    “它将如何为我工作呢？“它符合技术指标吗？”

    “它符合我们的财务规定吗？”我们怎样能赢？

    由此可见，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。倘若在一笔大单里，你仅仅只约见了客户方的老总，而没有去和对方的财务经理、采购经理、技术把关者进行沟通，并使他们达成一致的意见，那么销售也会有危险。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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　　 没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！