成功的几率就会越大

2014-07-15 19:39:05

    将四大影响力人物一网打尽,成功的几率就会越大

    与这四类人进行接触时,我们要注意去了解他们的需求,去观察他们的态度,去影响他们的评估。一旦发现问题,及时攻克。

    首先,我们要明确关键人的需求。因为需求是购买的直接动机,如果关键人对于你的产品没什么需求,对于你所在的企业似乎也没有研究或关注过,那么你的销售就很可能失败。所以,我们在与客户的关键人接触时,首先就是去了解他们的需求,并满足他们的需求。

    这四类人的需求有相通之处,但又各有侧重。比如说,决策者更注重购买对公司发展的影响,以及能否解决问题、提高效率、降低成本;使用者更注重能否圆满完成工作(方便、质量、服务);技术把关者更注重产品稳定、性能指标好,能帮公司省钱、带来效益。

    销售人员必须了解这四类人的不同需求并针对这些需求给予满足,成交才有可能。

    用心体会,找出那把打开成交之门的关键钥匙

    任何一件商品的销售,一般来讲,都会涉及到有好几个人决策。比如:

    女儿想买MP3,老妈说要买这个样子的,而老爸说还是那个样子的好,女儿则很有主见地坚持自己的选择。最后三个人一起去上街,到了商店后,看到琳琅满目的MP3,三个人的选择意见都不一致,但最后还是必须有一个人说了算,另外一些人屈从。

    不一致的意见就是门上的一把锁,作为销售人员,必须把那把合适的钥匙找到。这就需要我们做大量的工作,让购买方的四类影响力人物统一意见。这四类影响力人物类似于一扇门上的几把锁,我们必须用心才能找到开启它们的钥匙。

    那么,如何才能找到这把钥匙呢?这就需要我们充分运用教练的作用。有很多时候,一个你没太注意的人,他说的一句关键的话,就能帮你把卖点和买点找出来。你再将卖点和买点提供给决策者,就可以实现“山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村”的结果了,这是我们做单的另一种境界。

本文摘自《销售人员必用绝招》


   没有成交,何谈销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招,招招都紧扣成交,招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论,易教、易学、易复制。实战,会做——成交才是硬道理!

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