July 15, 2014

找到关键人，成功扭转败局

一家代理日本大型设备的公司，知道某工程公司计划购买30辆大卡车的消息，马上派销售人员开始跟单。

销售人员很快开始介入。他首先找到了工程部经理，经过初步沟通，得知工程部经理主张购买日本设备，这个消息对销售人员及他所在的公司都非常有利。

但是，让他始料不及的是：当他找到设备部经理时，经理明确表示这次无意购买进口设备，因为财务部的经费比较紧张，预算只能维持在国产品牌上。

按照销售理论中的“销售的成功取决于能否找到决策者”的原理，这位销售人员只能去找路桥公司的经理，但此时经理的答复是没有预算，他也无计可施。

生意进行至此，似乎已经没有多大希望了，跑单的可能性非常大。这位销售人员马上向销售经理作了汇报。经理据此做出新的指示：现在最关键的工作是要与财务部经理接触，并且要向他说明国家对此设备进口免税的相关政策。

经过销售人员积极的工作，财务部经理最后答应预算可以做些小的调整，但具体还需要与设备部及其工程部联系。

在与设备部经理的进一步接触中，经理对免税表示出浓厚兴趣，但工程部的采购需求报告中所要求的高度不在进口免税的范围内。设备部经理将此情况向总经理作了汇报，总经理表示要进一步与总工程师研究。

销售人员接触总工程师以后，总工程师认为设备高度再大一点也应该是考虑的范围。销售人员对进口免税的差价作了说明以后，总工程师马上给总经理打电话，表明了他的倾向性意见。

销售人员又将销售的主要精力放在了总经理身上，经过进一步的工作，总经理与财务部经理进行沟通，财务部经理同意对预算做进一步的调整。最后，这位销售人员成功地获得了30台价值2100万元的订单。

通过这个案例我们可以看出，销售中所涉及的关键人物数量众多，而且对于设备的采购都有各自不同的意见，这些不同乃至相反的意见都会极大的阻碍销售工作的进行，因此，在本案中，最关键的因素就是找到客户中的关键人物。

我们看到涉及采购的部门主要有工程部、设备部、财务部、路桥公司经理、总经理以及总工程师，在这其中，工程部属于产品使用者，设备部、财务部属于技术把关者，而总经理则属于决策者，总工程师则属于总教练，其他先前所接触的部门及个人也分别属于程度不一的教练。

首先作为产品使用者来说，他有这样的产品需求，但是设备部以及财务部拒绝购买的理由其实是一样的，那就是预算问题，这样问题的关键点找到了，针对这一关键因素，经过和销售经理协商，适时地抛出税收优惠这一杀手锏，虽然型号不太符合，但是通过对总工程师进行沟通和公关，以总工程师的身份对决策者发挥至关重要的影响力，最后成功的拿下这张大单。

所以说，在与大客户的接触中，关键的四种人物，必须一网打尽，才能最终找到影响销售的关键因素，也才能抓住最关键的人，直接促成最后的成交。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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