第33节：当老板如何积累做营销员的阅历(4)

　　在和老营销员、经销商、竞争厂家的营销人员打交道的过程中，你见到了各种各样的嘴脸，看到各级仓库和各种报表之间的种种"猫腻"。

　　有一天，你会突然发现，你以前所学的东西和自己见到的现实，是完全两码事；以前崇拜的学识渊博的老师的光辉形象，好像褪色了许多。知道了"慎独"是什么意思，在不断的思索和总结中，你发现自己长大了。

　　事实上，你真的脱胎换骨了。

　　2. 再看理货。

　　理货的过程中，我们会有两个领悟：

　　一是店大欺客，客大欺店。

　　现在很多企业的终端管理，都是厂家自己独立完成的，这其中经销商只起到辅助的作用。1997年以后，终端的力量突然强大起来，整个商业的业态发生了根本性的变化。

　　以前的商场，毛利来源主要是进销差价，赚消费者的钱。

　　现在为了争取客源，竞相压价、促销，进销差价小了，于是产生了各式各样名目繁多的向厂家要钱的项目：进店费，有按条码算的，有按品类算的；陈列费，有按照位置收的，有按排面收的。还有年节赞助费、新店开张费、特殊促销费，等等。

　　"我给你货卖，你还收进店费？"答曰："你不进，别人进。"

　　"货卖给你了，你摆上货架还要收陈列费？"答曰："你不交，好位置就给别人了。"

　　"你过节，你新店开张跟我有什么关系？"答曰："你不给则扣款，无条件下柜。"

　　不要说是第一次与终端打交道的"菜鸟"，就是"老江湖"有时候都受不了那店大欺客的鸟气。

　　也有客大欺店的时候，就是国际大品牌来了，店家得罪不起。卖场是分品项管理和核算的，因为缺了这个品牌，这一类产品的销售任务就完不成，也影响该店的档次和声誉，这就是"缺了甘草难开药铺"，也是所谓的客大欺店。

　　二是终端无秘密。

　　做好终端销售，没有任何秘密可言，如果说有秘密的话，那就是这句朴实无华的话：

　　"更好的位置，更大的位置，更好更大的位置。"

　　终端是赤裸裸的竞争，有70%的消费者是在货架前，才决定具体买什么品牌的。而如何为自己的产品，争取一个好的、大的，更好、更大的陈列位置，以吸引顾客的眼球，这就是终端管理的秘密所在。

　　与此同时，围绕着这个众所周知的秘密的台前幕后的交易，在光天化日之下或夜幕中逐次展开。

　　这时候，那些五分钟就能学会、半个小时就能熟练掌握的商品陈列技巧，那种培训教材中标出的精美的陈列效果图，是做理货工作的营销员心中永远的痛，对于小企业来说，那更是永远的梦。因为你没有钱来做，在终端永远是个观众。

本文摘自《创业与职业生涯规划指导》

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