第32节：当老板如何积累做营销员的阅历(3)

　　掌握铺货、理货的基本功

　　做什么事都需要有基本功，这看似简单的基本功，是万丈高楼的基础。

　　而我认为，营销员的基本功，既不是推销技巧，也不是谈判艺术。因为那些东西就跟前面所说的，幼儿心理专家见了小宝宝哭起来，往往手足无措一样；推销、谈判考100分的高才生，一去铺货、理货就洋相百出了。等过了这一关，回过头来再学习推销、谈判，就会有不一样的收获了。

　　以快速消费品的营销员为例，一个刚入门的"菜鸟"，经过识货、识价、识账的简单培训后，只要接着有机会再做三个月的铺货、理货，他很快就会成为一个经验老到的业务人员，看上去像个江湖老手，跟三个月前相比像换了个人似的。

　　1. 先看铺货。

　　铺货的过程中我们会遇到三种磨炼：

　　一是"挨骂"。

　　我们配合经销商做"深度分销"时，遇到的第一件事情，通常就是挨骂。经销商和分销商演双簧，在厂家新来的营销人员面前开骂，是司空见惯的开场戏。

　　骂的方式有假惺惺的笑骂、有比口才的对骂、有脸红脖子粗的争骂。骂着骂着，风头就转到对厂家政策的不满上来。

　　比如：退换货不及时啦、财务对账不配合啦、年终返利不兑现啦、促销政策打折扣啦、价格混乱啦、附近地区市场跨区域窜货啦，等等。相信你从一个下午的挨骂中学的东西，比任何高级培训三个月学的东西还多；半个月里七八趟铺货跑下来，对公司的产品、价格、销售政策，无论口试还是笔试，你都有信心过关了。

　　二是"自找麻烦"。

　　你不去铺货，不去上门服务还好，这一上门，麻烦也就来了。这个麻烦就是市场上的历史遗留问题。

　　厂家与经销商、分销商之间，总有一些理不顺的问题累积起来。

　　这些问题，有的是对合同的理解有分歧，厂家不愿意处理的；有的是经销商想钻空子，厂家多次予以拒绝的；有的是厂家人员变动，留下一笔糊涂账的；有的是厂家营销员口头承诺，查无实据，无法兑现的；有的是厂家营销员和经销商勾结，恶意侵占厂家利益，露出狐狸尾巴的。

　　既然你上门了，这些麻烦就一盘子全端上来了。在处理这些麻烦的过程中，你会从一个事事要汇报请示的生手，经过上司的热情指导和鼓励，或者不耐烦的责骂及旁敲侧击后，成长为一个知道什么是原则、什么是"江湖秘密"的，符合中国社会主义市场经济特色要求的合格的营销员。

　　三是"脱胎换骨"。

　　在铺货过程中，你配合客户方面的业务人员，一件件地把货从仓库领出来，又一件一件地送到各经销商、分销商的手上，知道了"物流"是什么，一笔完整的生意是怎么做成的。

本文摘自《创业与职业生涯规划指导》

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