第4章 开场销售谈判策略（7）

    无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。

    反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”

    一些狡猾的谈判高手非常善于使用这种策略，他们会把谈判拖上很长时间，即便是自己主动提出交易，他们最终也会让对方感觉好像是自己主动提出交易的。电影制片人萨姆•戈尔德温（SamGoldwyn）曾经想从达里尔•扎纳克（DarrylZanuck）那里借调一名签约演员，可由于当时扎纳克正在开会，所以戈尔德温始终联络不到对方。经过多次尝试联络失败之后，气急败坏的戈尔德温最终坚决要求对方的秘书接通扎纳克的电话。当达里尔•扎纳克终于接起电话时，先打过去电话的萨姆•戈尔德温反而问道，“达里尔，我能为你做些什么呢？”

    如果保罗•麦卡特尼（PaulMcCartney）和披头士知道该如何避免首先报价，那么他们今天就会更加富有。当这个乐队刚刚成立时，经纪人布赖恩•爱泼斯坦（BrianEpstein）曾经为他们的电影处女秀进行谈判。联合艺术家公司（UnitedArtists）计划拍摄一部讲述青少年如何奋斗的电影，投资只有30万美元。制片方提出，他可以支付布赖恩2.5万美元以及一定比例的利润。事实上，如果披头士同意先收取象征费用，他们就会同意分给披头士25%的利润。可联合艺术家公司非常懂得谈判艺术，他们并没有主动提出这个条件，而是选择让对方首先报价。布赖恩当时还不习惯处理大数字，而且也根本没有时间去了解电影行业状况。他坚定地告诉对方，自己所能接受的最低条件是电影利润的7.5%。这部电影《一个失眠的夜晚》（AHardDay’sNight）在全球取得了巨大成功，而布赖恩的失误则让披头士损失了数百万美元。

    当你的客户开出了自己的条件之后，你可以通过“界定策略”来调整自己的报价，最好能够暗示对方，你所开出的条件是有弹性的。比如说你可以把第一次报价抬得很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判，客户这时很可能就会想，“听起来我们还可以压低一些价格。为什么不花点时间，看看我是否能让她把价格再压低一些呢？”毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。

    应对策略

    要想破解对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开出自己的条件。

    精彩重现

    ◆要学会使用“界定策略”，这样即便谈判双方取折中价格，

    你还是能够得到自己想要的东西。

    ◆只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。

    ◆在谈判进行过程中，你可以通过“界定策略”来不断让步，

    最终达到自己的真实目标。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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