第4章 开场销售谈判策略（9）

    几年前，我在华盛顿州伊顿维尔（Eatonville）买了一块100公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山（MountRainier）西面。卖方要价18.5万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价11.505美元。（具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。）

    然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨（LaHabraHeights）的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的60公顷，收回了我的所有投资。然后我又卖掉了20公顷，价格等于我当初购买100公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”可事实并非如此。我当时的想法是：“我本来可以做得更好。”

    反应2.一定是哪里出了问题

    在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是发生了什么我没有搞清楚的事情。”

    当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时，你的第二个反应肯定是：一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是：

    “一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住，我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下，然后再向其他供应商核实一下情况。”

    如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻产生这两种反应。举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”

    这是一个非常简单的谈判技巧，可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式，认为对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑•波拿巴（NapleonBonaparte）曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举例而言：

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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