第4章 开场销售谈判策略（10）

    ◆你向一家百货连锁店推销一种吸尘器。你知道对方希望你能为他们的劳动节促销宣传单提供一些广告经费，而且你预测对方的开价应该是2.5万美元左右。但根据眼前的情况，你手头只有2万美元了。让你大为吃惊的是，你发现对方只开出了1万美元。毫无疑问，如果你一开始就跟对方提出2万美元，对你来说将是一种损失。

    ◆你向医院推销MRI（磁共振造影）设备。你的标价是120万美元，但你通常的售价是90万美元。听到城市医院准备采购这套设备，几乎所有的生产商都蜂拥而上，所以你完全有理由相信，要想得到订单，自己就一定要把价格降到最低。所以你认为，要是医院方能开出80万美元的价格，那你就已经心满意足了。可让你大吃一惊的是，对方的报价居然是95万美元。要知道，通常情况下，你很容易就会抢在对方之前就把价格压到最低。

    ◆你在经营汽车租赁业务，最近正在接洽一家大型公司，希望能争取到这笔业务。最终，这家公司向你提出了报价。他们希望租用300辆轿车和400辆轻型卡车。你相信对方会要求你降低6个百分点。可让你大吃一惊的是，对方只要求你降低4.5个百分点，这完全在你的谈判空间之内。但你却很可能会抢在对方之前就主动降价。

    所以，优势销售谈判高手通常会非常小心，他们一般不会主动降价，以免让客户立刻产生两种反应：

    ◆我本来可以把价格压得更低。（而且下次我一定会这样做！有经验的客户会告诉你，他感觉自己输掉了这场谈判。但他会把这件事情牢记在心，“下次遇到这家伙时，我一定”）会更加强硬一些，那时我可不会让他有任何便宜可占了。

    ◆一定是哪里出了问题。

    拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。

    许多年前，我曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28家分公司，524名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到我的办公室，向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2000美元。

    可因为喜欢谈判，所以我不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压到800美元。你能想象我当时心里在想些什么吗？没错，我在想：“上帝啊，既然我能在几分钟内把价格从2000美元压到800美元，如果继续谈下去，不知道我还能压到什么价位？”于是我开始运用“诉诸更高权威策略”。我告诉他：“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。”

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

---

　　让你业绩一路飙升的谈判宝典
　　面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
　　面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速做出决定？
　　面对死砍价的对手，如何巧妙应对？
　　面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架？
　　翻开这本国际谈判大师罗杰R26;道森的经典之作，你很快就会知晓答案。在书中，罗杰R26;道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实想当有效的实用性建议。