第4章 开场销售谈判策略（11）

    几天以后，我给那位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为我完全可以让管理委员会接受800美元的价格，可结果却发现我很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。”

    电话那边沉默了好长一段时间，然后传来一个声音：“他们同意付多少钱？”

    “500美元。”

    “可以，我答应。”他说道。

    就在那一瞬间，我突然有种被骗的感觉。虽然我已把价格从2000美元谈到了500美元，可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。

    这件事到此还没有结束。几年之后，我在圣迭戈举行的加利福尼亚不动产经纪人大会（CaliforniaAssociationofRealtors）上做了一场演讲。我在演讲当中提到了这件事情。可让我做梦也没有想到的是，那位杂志广告推销员居然就站在后排。演讲结束之后，他挤过人群来到我面前，我当时心里非常紧张，担心他会臭骂我一顿。可没想到他居然一边握着我的手，一边微笑着说：“我终于明白到底是怎么回事了，太感谢你了。我以前过于着急要达成交易了，完全没有想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不那么着急了。”

    大师手记

    有时你也应该立刻接受对方的第一次报价

    我以前总是坚信“永远不要接受第一次报价”的法则是百分之百正确的。直到最近，我在洛杉矶的一位朋友和我讲了一件事情，我才发现有时你也应该接受对方的第一次报价。“昨天晚上，我开车经过好莱坞大道，正听着你的培训录音带。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手间。等我回到汽车上时，突然有人用枪顶着我的肋骨，说道，‘哥们儿，把你的钱包拿来。’我刚刚听完你的录音带，所以我说，‘我可以给你现金，但你要把钱包和信用卡留给我，这样公平吧？’对方厉声说，‘哥们儿，你没听清楚吗？把钱包交出来！’”所以我在此要作出声明，遇到这种情况时，一定要接受对方的第一次报价，但在大多数情况下，千万不要在听到第一次报价之后就欣然接受。

    应对策略

    要想不接受对方的第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不该立刻接受。我必须首先请示我的委员会。”

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本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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