第4章 开场销售谈判策略（12）

    ◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题。

    ◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要太吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

    4.装做大吃一惊

    优势谈判高手知道，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你15美元。如果你并没有感到吃惊，他就会接着告诉你，“上色另收5美元”，如果你仍然没有感到吃惊，他就会继续说：“我们还有一些卡通画，或许你会需要一张。”

    有可能你的另一半就是一位永远不会对报价感到吃惊的人，因为在他（她）看来，这样会让他（她）很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次，我们走进一家商店，她问店员：“这件大衣多少钱？”

    店员回答道：“2000美元。”

    我妻子说：“不贵！”我当时就在旁边，听到这话，差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑，可问题是，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。

    这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说：

    ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期。

    ◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣。

    ◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何送货费用。

    ◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬进来。

    在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到吃惊，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到吃惊，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”

    当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时，观看双方谈判是一件非常有趣的事情。难道不是吗？在和对手展开谈判时，你难道不想知道他心里在想些什么吗？在进行“优势谈判的秘诀”培训时，我通常会把学员分成几个小组，然后分别练习我所讲授的谈判技巧。一般情况下，我会让学员按照自己所处的行业进行谈判练习。如果他们是医疗器械推销员，我就会安排他们向医院推销激光外科手术设备。如果他们是印刷厂老板，我就安排他们收购郊区一家小型的印刷厂。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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