第4章 开场销售谈判策略（6）

    2.界定目标

    在前面，我讲到了为什么要开出高于自己预期的条件。那么接下来的问题就是：你该如何确定自己的具体条件？要想解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。

    下面举个简单的例子。客户的报价是每件1.6美元。你可以接受的价格是1.7美元。这时如果使用“界定策略”，你的报价就应该从1.8美元开始。最后即便双方取折中条件，你也仍然可以实现自己的目标。

    当然，你们双方最终可能并不会折中，但在你获取更多信息之前，这似乎是一个不错的假设。事实上，如果留意一下，你就会发现这种情况出现的频率的确非常高，无论是在大事还是在小事上都是如此。

    在小事上也是如此。比如你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20美元的。你知道吗？我像你这么大时，每个星期只有50美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10美元，多一分钱也没有了。”

    你儿子说道：“可10美元根本不够啊，爸爸。”

    这时，双方已经界定了谈判范围：他要20美元，你只愿意给10美元。通常情况下，最终的结果大都是15美元。

    在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。

    案例直击

    在一次大型国际谈判中界定目标

    1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯•赫佐格（JesusHerzog），美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德•里根（DonaldRegan）以及联邦储备委员会主席保罗•沃尔克（PaulVolcker）。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会更容易被接受。当墨西哥总统何塞•洛佩斯•波提洛（JoséLopezPortillo，1976—1982年任墨西哥总统。—译者注）听到这个条件后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”，一个子儿都没有”“没门，之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果？没错，我们得到了5000万美元。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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