第8章 绝对成交策略（1）

    1.销售的4个阶段

    对于一位优势销售谈判人员来说，他首先必须明白，终场策略其实只能达到一个目的：让对方更快作出决定。这之所以是一个巨大的优势，是因为让对方作出决定的速度越快，你就越可能得到自己想要的东西。反过来说，你给对方思考的时间越长，你如愿以偿的机会也就越小。

    有些销售人员曾经参加过一些ABC谈判培训，也就是人们常说的“一定要成交”（AlwaysbeClosing），所以他们总是在一开始接触客户时就直奔主题。这种做法太急于求成了。还有一些人会选择在发现客户可能会拒绝时使用终场策略，而这时又太晚了。除非你能意识到要让对方尽快作出决定的重要性，否则你不会成为一名真正的优势谈判高手，因为你并没有学会把握时机。

    优势销售谈判高手知道，成交通常都会经过4个阶段：

    ◆确立目标——寻找需要你的产品或服务的人。

    ◆判断质量——找到能够负担得起你的产品或服务的人。销售是一门生意，而不是一种宗教或社会服务。你不应当把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的人身上。

    ◆激发欲望——想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。这个步骤非常关键。如果你在成功地激发起对方的欲望之前就结束交易，就说明你很可能只是在逼迫对方购买自己并不想要的东西。而要想做到这一点是非常困难的，它意味着你可能会为了达成交易而不得不降低价格。这样做很少会提升客户的满意度，它只会让客户感觉自己被欺骗了，或者是被迫进行了购买。

    ◆结束交易——让客户自己作出购买的决定。

    如果你能够清醒地意识到这4个阶段：确立目标、判断质量、激发欲望以及结束交易，那就说明你已经懂得了如何把握时机，这会大大增强你在终场阶段的力量。

    2.24种绝对成交策略

    好了，在了解“何时”结束谈判之后，下面我来谈谈“如何”使用绝对成交策略来结束一场谈判。

    驳船策略

    如果你曾经去过新奥尔良的码头，相信你一定会为那些把大船拖进密西西比河的小驳船震撼不已。一个不到30英尺长的小驳船居然能够拖动一支船队，而船队中每艘大船的重量都超过了1万吨。当我在洛杉矶附近出海时，曾经吃惊地看到一艘小船居然拉着一艘30万吨的超级油轮驶向大海。

    这些不起眼的小驳船怎么会有如此巨大的能量，它们的神秘力量究竟来自哪里？开过驳船的人都知道，只要每次能够用上一点巧力，驳船就可以拖动巨大的货物，完成不可思议的壮举，反之，如果只是使用蛮力，加大引擎，它都不可能动摇油轮半步。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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