第8章 绝对成交策略（4）

    “这个世界上只有29个银背黑猩猩了，”对方告诉我，“他们都在中部非洲，卢旺达、乌干达和扎伊尔交界的地方。由于黑猩猩的数量非常少，所以它们全部都处于野生状态，我们几乎不可能看到它们。可扎伊尔总统的弟弟在那里的山上拥有一座小型度假村，我可以在圣诞节前的那个星期安排你前往那里。不过，这需要你另外支付7000美元。”

    一听到这个价格，我差点没噎住。我们并不是专业的自然学家，并没有把见到这些黑猩猩当成自己的人生目标。之所以想去看这些猩猩，唯一的原因就是因为我们看了一部相关的电影，所以对它们产生了好奇之心，仅此而已。“苔丝，”我说，“我也不清楚自己是否愿意为了看这些黑猩猩而花上7000美元。”

    她的回答棒极了。她说：“哦，罗杰。你的确想看到它们。况且你可以承受得起，还是去看看吧。”我想这可能是我听到过的最棒的成交策略了。当然，从表面上来看，她在这个过程中把我大大恭维了一番，让我相信自己是个有钱人，有大把的美元可以挥霍，可事实上，她是在告诉我：“你的确想看这些黑猩猩，而且你能负担得起。”所以我当即表示接受。结果证明，看到黑猩猩的那一刻是我们这次旅程中最为开心的时刻。

    记住，在应对那些非常富有的客户时，不妨考虑使用“你可以承受”的成交策略。这是一种非常有效的策略，而且你的对手会非常喜欢被恭维的感觉。而且更为重要的是，他们将会非常享受你的产品或服务，而且绝对不会后悔花掉了那笔钱。

    “听之任之”策略

    我的少年时代是在英格兰度过的，在那段日子里，我曾经通过推销家用电器谋生，我的大多客户都是夫妻。在这个过程中，我发现，只要我能在演示即将结束时给对方留出几分钟独自思考的时间，这笔生意的成交率就会大大提高。但是如果我一味地盯在他们身边，我很可能就会失去这笔生意。一个非常简单的道理：无论跟一个人有多熟悉，你都不可能完全读懂对方的心思。所以看完我的演示之后，客户往往并不确定自己的配偶是否想要买下眼前的东西。这时候你需要让对方单独相处一下，给他们机会去征求对方的意见：“你觉得怎么样，亲爱的？”

    这种策略不仅仅适用于夫妻之间。即便是在面对一家公司的总裁和副总裁时，这种策略同样适用。总裁可能很想达成交易，可他希望能先得到副总裁的支持。或者副总裁可能很想立即成交，可他却并不知道总裁是否会否决自己的提议。所以这时你需要给对方留出一些时间，让他们来单独解决这些问题，这样你往往就会更容易跟对方达成交易。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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　　让你业绩一路飙升的谈判宝典
　　面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
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　　翻开这本国际谈判大师罗杰R26;道森的经典之作，你很快就会知晓答案。在书中，罗杰R26;道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实想当有效的实用性建议。