第8章 绝对成交策略（3）

    有些客户就像这些纯种马。他们拒绝你的理由跟这些纯种马拒绝改变站姿的理由完全相同。遇到这种情况时，千万不要直接迫使对方改变主意。不妨给客户先讲个小故事，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。告诉自己：“现在时机不对。不过我可以先转移他们的注意力，过会再提出交易。”等到在精神上带着客户绕马场转悠一圈之后，如果对方仍然表示拒绝，你不妨带着他们再转上一圈，然后再提出交易。

    优秀的销售人员甚至会带着客户转上五六圈。伟大的销售人员可以带着客户转上10—12次却仍然不会感到疲惫。所以当对方对你说“不”时，千万不要把这当成拒绝，不妨把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转一转了。”

    “你并不会因为这点就放弃吧”策略

    我将教给你最简单的绝对成交策略，你甚至可能会觉得它不值一提。可除非你亲自尝试一下，否则你肯定不会相信它强大的威力。

    我儿子德怀特曾经当过汽车销售员，这个策略是他在推销汽车的那段日子里教会我的。每当有客户提出一条反对意见时，德怀特并不会马上跟客户争辩或想办法说服对方，相反，这时他就会告诉对方：“但你并不会因为这个就放弃这笔交易吧？”刚开始时，他感觉这样做的确有些愚蠢，因为他相信客户一定会讥笑他。可过了一段时间之后，他发现有很多客户都不会因为提出了反对意见而放弃交易。

    他们会说：“你们只有红色的车子吗？我们想要绿的。”这时他会告诉对方：“但你并不会因此就放弃这笔交易吧？”然后对方会回答道：“哦不，我想不会的。”你的这种说法听起来有些过分，不是吗？但只要尝试一下，我想你就会发现自己多年来一直担心的问题其实并没有什么大不了的。客户可能会说：“你的竞争对手单价要比你低10美分。”这时你可以说：“但你并不会因为这点就放弃我们吧？”对方很可能会说：“哦，只要你们能够在服务方面兑现自己的承诺，我想不会的。”

    优势销售高手的一个特点就在于，她知道自己并不一定要满足对方的所有要求，因为她非常清楚，一旦自己作出一次让步，对方就会接连不断地提出更多新的要求。

    “你可以承受”策略

    旅行社曾经使用这一策略从我的口袋里掏走了7000美元。只要在适当的环境下看准了对象，我想这种策略还是非常有效的。

    大师手记

    一个从我口袋里掏出7000美元的策略

    几年之前，我的女儿朱莉娅和我决定去非洲度假。我们想去爬坦桑尼亚的乞力马扎罗山，同时还想去肯尼亚参观野生动物保护区。可就在出发前，我们看了一部名叫《雾锁危情》（GorillasintheMist，1988年上映，由美国导演迈克尔•艾普特执导。——译者注）的影片，它讲述了黛安娜•福斯（DianeFosse，影片的女主人公。——译者注）英勇保护卢旺达境内一群濒临灭绝的山地大猩猩的故事。由于这部电影让我们大为震撼，所以我给旅行社打去电话，希望他们能安排我们在非洲期间看一下这些山地大猩猩。接到我的电话之后，对方开始检查日程表，并承诺几天之后会给我回电。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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　　让你业绩一路飙升的谈判宝典
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