第4章 开场销售谈判策略(23)

2014-07-07 15:08:08

    我还在其他一些公司进行过培训,他们的利润高达25%,但这种情况只是例外。在美国,正常情况下,平均利润只有5%左右。所以2000美元大约是一笔4万美元的交易利润。不妨想一想,你愿意花多长时间去争取一笔4万美元的订单?一个小时?两个小时?一整天?我曾经问过很多销售经理同样的问题,他们给我的答案是:“4万美元!只要能得到这笔订单,花多长时间都值得。”

    无论你有多忙,我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4万美元的生意。既然如此,为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2000美元呢?要知道,如果你所在行业的平均利润只有5%,2000美元就等于一笔4万美元的生意所带来的利润!

    通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了!所以每次接到报价单时,优势谈判高手的第一反应通常是:“你一定可以给我一个更好的价格!”

    遇到客户对你使用这种策略时,不妨立刻反问对方:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价,否则千万不要轻易向客户作出让步。

    ◆当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!”

    ◆如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:

    “你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

    ◆一定要把精力集中到具体的金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考。

    ◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

    ◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。

    好了,优势销售谈判的开场策略已经讲完了。在谈判刚开始时,这些策略可以为达成双赢的谈判结果做好准备。在接下来的章节中,我将讨论一些具体的中场销售谈判策略。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》


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