第4章 开场销售谈判策略（23）

    我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25%，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下，平均利润只有5%左右。所以2000美元大约是一笔4万美元的交易利润。不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4万美元的订单？一个小时？两个小时？一整天？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4万美元！只要能得到这笔订单，花多长时间都值得。”

    无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4万美元的生意。既然如此，为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2000美元呢？要知道，如果你所在行业的平均利润只有5%，2000美元就等于一笔4万美元的生意所带来的利润！

    通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格！”

    遇到客户对你使用这种策略时，不妨立刻反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。

    ◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”

    ◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：

    “你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

    ◆一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。

    ◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

    ◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。

    好了，优势销售谈判的开场策略已经讲完了。在谈判刚开始时，这些策略可以为达成双赢的谈判结果做好准备。在接下来的章节中，我将讨论一些具体的中场销售谈判策略。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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