第4章 开场销售谈判策略（22）

    所以在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。

    记得有一次，在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后，一位客户给我打来电话：“罗杰，告诉你一个好消息，我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了1.4万美元。事情是这样的，我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例，我们让3家合格的经销商提交了报价，然后选择价格最低的那一家。

    对方提交报价之后，我大致看了一下他们的报价单，正当我准备接受其中一家的报价时，我突然想起你告诉我们的钳子策略。‘为于是我想，什么不试试呢？’随后我就在报价单上写道，‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了1.4万美元。”

    你可能会想：“罗杰，你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5万美元的报价单，那减少1.4万美元显然是了不起的成就，可如果是一笔几百万美元的大买卖，那1.4万美元就不算什么了。”记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。毕竟，他只是用了2分钟，写了几个字，就为自己的公司节省了1.4万美元。这也就是说，如果按时间计算，他每个小时可以为自己的公司创造42万美元的价值。这可不是一笔小数目，对吧？

    如果你向客户让价2000美元，无论这笔生意总价是1万美元还是100万美元，你最终都会失去2000美元。所以说，如果你回到公司告诉销售经理，“我必须把价格降低2000美元，但没关系，要知道，这可是一笔10万美元的大生意啊！”事实上，你应该这样想，“这里有2000美元，就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间去努力争取一下呢？”

    你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10美元的东西谈上半个小时。即便对方把10美元全都让给你，那你一小时也只是赚到了20美元。所以在谈判时，不妨从自己的具体情况出发，如果你一年能赚10万美元，那一小时就是50美元。所以每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50美元吗？”

    我要说的是，当你在与人谈判时，也就是说，你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意，但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格，你每个小时所赚到的并不是50美元。绝对不是。你很可能只用1分钟就能赚到50美元，或者甚至只要1秒钟。

    如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2000美元，因为你相信，只有这样，你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业，一笔生意的利润可能只有2%。他们每年都要做超过10亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2000万。所以在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2000美元，就等于公司失去了一笔10万美元的生意。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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