第8章 绝对成交策略(6)

2014-07-07 14:23:14

    而好的球员和伟大的球员之间的区别就在于,那些伟大的球员总是会在第一次失败之后再试一次。仅仅听从教练的命令并不会让一个人成为伟大的球员,你必须做得更好。

    如果你不懂得如何销售,没有尝试去做经理希望你做的事情,公司肯定不会让你继续做销售,但这种做法有时可以让你成为一名善良的销售人员。如果你想要成为一名伟大的销售人员,不妨听听文斯•隆巴尔迪的建议:当其他所有人都在说“放弃吧,你已经够努力了”的时候,请再努力一次。

    沉默策略

    沉默成交是一种非常有趣的策略。在使用这一策略时,你只需在做完演示之后闭嘴就行了!从这时起,第一个开口的人就会输掉谈判。

    客户们通常会用以下3种方式来回应你的销售演示:他们可以同意,也可以拒绝,或者告诉你他们无法作出决定。如果你是一位积极的思考者,你会希望他们表示同意。如果他们说“不”,或者表示自己无法决定时,你肯定会大吃一惊。所以,不妨耐心等待对方作出决定。在确定对方表示同意之前,千万不要改变你的报价。

    我曾经为一栋写字楼提出过报价,对方开价24万美元。我的报价是18万美元。坦白地说,提出一个这么低的报价简直让我羞愧得无地自容。我以为卖方会对我大发雷霆,说我是在浪费他的时间。所以在告诉他报价时,我非常紧张。于是我把报价单翻转过来,推到他面前,把笔放在报价单上让他签字。

    他看了一会儿,拿起报价单,从头到尾仔细通读了一遍。然后放下报价单,看了看我。我咬紧牙关,努力让自己不要开口说话。

    只见他再次拿起报价单,又通读了一遍。然后又开始看着我,双方沉默了大约5分钟。

    最后他说,‘是’‘不’或者,”“我想我现在应该说,,‘可能……’对吧?

    我微微笑了一下,但还是一言不发。只见他第三次拿起报价单通读了一遍。然后他说:“我将告诉你我会怎么做。我不会接受这个报价,但我能接受的报价是……”只见他在报价单的下面写上了自己能够接受的报价,然后也翻转过来,推到了我的面前。

    沉默成交是最容易理解的,但也是最难应用的。我们不习惯沉默,即便只有1分钟,也感觉是过了很长时间。

    记住:一定要假设客户会表示同意。在确定对方是否会接受你的报价之前,千万不要开口说话。

    “取决于……”策略

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》


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