第8章 绝对成交策略（6）

    而好的球员和伟大的球员之间的区别就在于，那些伟大的球员总是会在第一次失败之后再试一次。仅仅听从教练的命令并不会让一个人成为伟大的球员，你必须做得更好。

    如果你不懂得如何销售，没有尝试去做经理希望你做的事情，公司肯定不会让你继续做销售，但这种做法有时可以让你成为一名善良的销售人员。如果你想要成为一名伟大的销售人员，不妨听听文斯•隆巴尔迪的建议：当其他所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了”的时候，请再努力一次。

    沉默策略

    沉默成交是一种非常有趣的策略。在使用这一策略时，你只需在做完演示之后闭嘴就行了！从这时起，第一个开口的人就会输掉谈判。

    客户们通常会用以下3种方式来回应你的销售演示：他们可以同意，也可以拒绝，或者告诉你他们无法作出决定。如果你是一位积极的思考者，你会希望他们表示同意。如果他们说“不”，或者表示自己无法决定时，你肯定会大吃一惊。所以，不妨耐心等待对方作出决定。在确定对方表示同意之前，千万不要改变你的报价。

    我曾经为一栋写字楼提出过报价，对方开价24万美元。我的报价是18万美元。坦白地说，提出一个这么低的报价简直让我羞愧得无地自容。我以为卖方会对我大发雷霆，说我是在浪费他的时间。所以在告诉他报价时，我非常紧张。于是我把报价单翻转过来，推到他面前，把笔放在报价单上让他签字。

    他看了一会儿，拿起报价单，从头到尾仔细通读了一遍。然后放下报价单，看了看我。我咬紧牙关，努力让自己不要开口说话。

    只见他再次拿起报价单，又通读了一遍。然后又开始看着我，双方沉默了大约5分钟。

    最后他说，‘是’‘不’或者，”“我想我现在应该说，，‘可能……’对吧？

    我微微笑了一下，但还是一言不发。只见他第三次拿起报价单通读了一遍。然后他说：“我将告诉你我会怎么做。我不会接受这个报价，但我能接受的报价是……”只见他在报价单的下面写上了自己能够接受的报价，然后也翻转过来，推到了我的面前。

    沉默成交是最容易理解的，但也是最难应用的。我们不习惯沉默，即便只有1分钟，也感觉是过了很长时间。

    记住：一定要假设客户会表示同意。在确定对方是否会接受你的报价之前，千万不要开口说话。

    “取决于……”策略

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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